Цитаты из книги «Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь»

Самые ценные клиенты – это те, кто уже покупал у вас что-нибудь и остался очень доволен. Они помогают вам распространять вашу идею, приводят к вам своих друзей и соседей и с радостью передают вам их одобрение.

Каковы же признаки эффективной рекламы? Хорошую рекламу прежде всего отличает то, как она рассказывает вашу историю, призванную привлечь внимание людей и заставить их совершить определенные действия.

Итак, собрав ответы на все вопросы, вы стали обладателем ценной и исчерпывающей информации, позволяющий сформулировать ряд идей, которые являются основой для формирования вашей уникальности и составления рекламы. Эффективной рекламы. Причем в виде неожиданного бонуса вы получили информацию, которую сможете использовать для усовершенствования работы своей компании.

Если вы хотите понять, что отличает вас от других и что заставляет людей покупать именно у вас (либо что в скором времени заставит), вы должны тщательно проанализировать ситуацию и получить четкие ответы. Вы должны сформулировать подробные вопросы о своем предприятии, своем продукте, своих клиентах, своей истории и самом себе. Только ответив на них, вы сможете определить, в чем состоит ваша уникальность и вокруг чего вы будете строить историю.

Очень важно помнить о качестве получаемой слушателями информации. Заранее продуманные ответы, подкрепленные дополнительной актуальной информацией, играют очень важную роль. Они должны иллюстрировать, как предлагаемое вами решение поможет устранить их проблемы. Всегда поощряйте желание ваших собеседников подвергнуть его сомнению, и это поможет вам подобраться к причинам их опасений. Продолжайте этот процесс до тех пор, пока они не получат всю необходимую информацию.

Есть несколько требований, выдвигаемых клиентом продавцам. Он хочет: • получить подтверждение, что у него возникла определенная потребность; • услышать вариант решения; • получить ответы на свои вопросы; • получить необходимую информацию, позволяющую принять правильное решение; • получить подтверждение, что он покупает то, что ему нужно, и принимает наилучшее решение; • получить от вас разрешение осуществить покупку немедленно.

Одна из причин, по которым вам не удается повлиять на мнение собеседников, – все рассказываемое вами не кажется им актуальным и не касается их.

Если вы хотите построить свой культ, вам нужно знать все ответы. Нужно стараться казаться человеком, имеющим ответы на все вопросы, которые вы задаете, для того, чтобы пробудить в людях любопытство. И если вы позиционируете себя как специалист, вы имеете прекрасную возможность задавать вопросы. В идеале вы можете задавать их таким образом, чтобы все ответы, касающиеся вашего продукта, были утвердительными. Для создания культа нужно, чтобы все вопросы получили наиболее полное рассмотрение. Помните, что если вы контролируете вопросы, то вам не составит труда проконтролировать и ответы, а также и источники, в которых ваши собеседники их найдут. И наконец, если в культе невозможно что-то объяснить, в силу вступают верования.

Подумайте, что вы можете дать своему клиенту, во что бы он поверил. Найдите эту информацию и позвольте ему присоединиться к вашему клубу. Не волнуйтесь – группа вырастет быстро, поскольку те, кто уже стали ее членами, выполнят свою миссионерскую работу и приведут с собой свежих новообращенных. И теперь вы прекрасно понимаете, насколько облегчает задачу убеждения перенос авторитета и заимствование доверия.

Доступность также связана и с построением вашего имиджа. Ограничивая к себе доступ и даже информацию о том, каким образом с вами можно установить контакт, вы формируете собственную исключительность, а у клиента – чувство насущной потребности связаться с вами и установить деловые отношения при первой же возможности.