Цитаты из книг автора «Daniel H. Pink»

Они уверены, что отрицательные условия продлятся долго и что их причины универсальны, а не зависят от конкретных обстоятельств, винить же во всем надо себя

постоянные, распространенные и вызванные личными причинами.

Как замечал Селигман, у людей выученная беспомощность обычно являлась функцией «стиля объяснений» — их привычки объяснять себе негативные события. Считайте стиль объяснений формой внутреннего диалога, происходящего после (а не до) события. Люди, которые легко сдаются и становятся беспомощными даже в ситуации, когда они могут что-то предпринять, объясняют неблагоприятные для них события как постоянные, распространенные и вызванные личными причинами. Они уверены, что отрицательные условия продлятся долго и что их причины универсальны, а не зависят от конкретных обстоятельств, винить же во всем надо себя. Если на них кричит начальник, они воспринимают это как «Мой начальник всегда сердится», или «Все начальники — придурки», или «Я не справляюсь со своей работой», а не как «У начальника сложный день, я попался ему под руку, и он на мне сорвался

Работа Селигмана продемонстрировала, что после длительного пребывания во враждебной среде некоторые индивидуумы просто сдавались. И ничего не предпринимали, даже когда условия возвращались к нормальным и можно было вновь стремиться к вознаграждению или избавлению от боли. Они приучились к беспомощности. Как

противоположные силы оставляют вас на плаву

Похоже, Холлу удалось найти подходящее сочетание. Он говорит, что старается начинать свой день с одного-двух коммерческих звонков, на которые, как он знает, ему ответят дружески. Он также ищет положительное взаимодействие в течение дня. Например, во время нашей трехчасовой прогулки заглянул в ресторан осведомиться о здоровье работающего там друга, который заболел. Остановил на улице давнего клиента, чтобы расспросить, что нового у того в жизни. Зашел в магазин одежды, где владелец приветствовал его сердечным «Мистер Фуллер!», и они по-братски, хотя и неуклюже, обнялись. Такие встречи помогают ему «продолжать, продолжать» после других визитов, когда он уходит, бормоча себе под нос что-то насчет людской грубости. Фредриксон считает здоровый коэффициент позитивности Холла и подобных ему как показатель равновесия между двумя конкурирующими силами — легкомыслием и серьезностью. «Легкомыслие — это та невидимая сила, которая поднимает вас к небесам, в то время как серьезность — противоположная сила, которая тянет вас к земле. Неумеренное легкомыслие делает вас взбалмошным, фальшивым и отрывает от действительности. Неумеренная серьезность оставит вас погребенным под грудой страданий, — пишет она. — Однако в правильном сочетании эти две

позитивности есть верхний предел. Слишком много может оказаться столь же непродуктивно, как и слишком мало. Как только соотношение достигает приблизительно 11:1, положительные эмоции начинают причинять больше вреда, чем приносить добра. За пределами этого соотношения положительного и отрицательного жизнь превращается в торжество наивно оптимистичной тупости, когда самообман удушает самосовершенствование. Немного негативности, которую Фредриксон и Лосада называют необходимой, должно присутствовать. Без нее «образцы поведения мертвеют»14. Отрицательные эмоции обеспечивают нам обратную связь относительно наших действий, предоставляют информацию о том, что работает, а что нет, и подсказывают, как сделать лучше

Социологи обнаружили, что уровень благосостояния набравших равное количество, т.е. соотношение 1:1 положительных и отрицательных эмоций, был не выше, чем у тех, чьи эмоции были в основном отрицательными. Обе группы в целом пребывали в плохом настроении. Что еще удивительнее, участники с соотношением положительных и отрицательных эмоций 2:1 не были счастливее тех, у кого отрицательные эмоции превышали положительные. Но, как только баланс между эмоциями достигал определенного показателя, все менялось. Это число 2,9013, которое Фредриксон и Лосада в интересах читателей, не нуждающихся в точности до одной десятитысячной, округлили до 3. Как только положительные эмоции превосходили отрицательные в соотношении 3:1, т.е. на каждые три случая, когда участники чувствовали благодарность, интерес или удовлетворение, приходился только один случай, когда они испытывали гнев, чувство вины или смущение, люди в целом процветали. Те же, у кого это соотношение было ниже, как правило, не преуспевали13. Но Фредриксон и Лосада также обнаружили, что у позитив

У позитивности есть еще один важный аспект, касающийся побуждения других. «Вы должны верить в товар, который продаете, и это должно быть заметно», — утверждает Холл. Почти все продавцы, с которыми я разговаривал, оспаривали возможности некоторых людей «продать что угодно», независимо от того, верят ли они в ценность товара или нет. Это могло быть правдой в прошлом, когда у продавцов было явное информационное преимущество, а у покупателей — ограниченный выбор. Но сегодня, говорили мне продавцы, наша вера ведет к более глубокому пониманию нашего предложения, что позволяет лучше подобрать товар, соответствующий потребностям покупателей. И искренняя убежденность также может быть эмоционально заразительной.

эмоции могут быть заразительными: влияние позитивности во время встречи передается покупателю, ослабляя его настороженность, делая его более открытым навстречу возможностям и, вероятно, готовым прийти к соглашению, от которого выиграют обе стороны. А когда обе стороны встают из-за стола переговоров удовлетворенными, это может вылиться в длительные отношения и открыть путь к последующим сделкам.