Цитаты из книг автора «Daniel H. Pink»

Интонации «коммерческого директора» оказали значительное влияние. Те, кто слушал позитивную речь, в два раза чаще соглашались на сделку, чем те, кто слушал негативную, хотя условия и были одинаковыми. В последующем похожем эксперименте, где участники могли делать встречные предложения, те, кто имел дело с негативно настроенным человеком, предлагали гораздо меньше, чем те, кто общался с позитивно настроенным8

Как все эффективные продавцы, Холл — мастер подстройки. Он слушает и наблюдает больше, чем типичный «тявкающий» продавец, но его голос становится громче, а объяснения энергичнее, когда того требует ситуация. И если вы понаблюдаете за его амбиверсией в действии и внимательно прислушаетесь к тому, что он говорит и как взаимодействует с другими, он продемонстрирует и вторую составляющую плавучести: позитивность

мотивированных причинах добиться цели»5. Обширные исследования показали: вероятность того, что люди будут действовать и показывать хорошие результаты выше, когда источником их мотивации является внутренний выбор, а не внешнее давление6. Ведя декларативный внутренний диалог, вы рискуете не затронуть свою мотивацию. Внутренний диалог, в котором вы задаете себе вопросы, помогает найти обоснования для действий и напоминает вам, что многие из этих обоснований исходят из вас самих

Причин тому две. Во-первых, вопрос по своей форме ведет к ответам, и именно в ответах содержатся стратегии выполнения задачи. Например, представьте себе, что вы готовитесь к важной встрече, на которой должны представить идею и заручиться для ее реализации поддержкой. Вы можете сказать себе: «Я лучше всех и легко справлюсь», что может ненадолго вас взбодрить. Но если вместо этого спросите себя: «Смогу ли я сделать отличную презентацию?», то, согласно исследованию, зарядите себя основательнее и подольше. Вы можете ответить себе: «Ну да, я смогу, ведь я представлял проекты на совещаниях пару десятков раз». Можете напомнить себе, что подготовлены: «Конечно, смогу. Я знаю материал вдоль и поперек, и у меня есть прекрасные примеры, чтобы убедить скептиков». Также можете дать себе конкретный тактический совет: «На прошлой подобной встрече я говорил слишком быстро, но на этот раз буду говорить помедленнее. Иногда в похожих ситуациях я начинаю волноваться, когда мне задают вопросы, поэтому сегодня, прежде чем ответить, сделаю глубокий вдох». Простое утверждение кажется хорошим вариантом и способно помочь. Но оно не напоминает вам о необходимости мобилизовать ресурсы и стратегии, чтобы выполнить свою задачу. Вторая причина связана с первой. Как говорят исследователи, вопросительный внутренний диалог «может вызвать мысли об особых или внутренне мо

последующих экспериментах эта модель сохранялась. Те, кто подходил к решению задачи в стиле Боба-строителя, вопрошающего себя, показывали лучшие результаты, чем те, кто использовал более привычный внутренний диалог с подбадривающими высказываниями

В итоге группа, задавшая себе вопрос, выполнила в среднем почти на 50% больше заданий, чем группа, утверждавшая, что справитс

Поклонники Мандино, Хилла, Роббинса и Маккены содрогнутся от одной мысли о том, что хоть тень сомнения в своих возможностях способна проникнуть в наш разум. Но социологи приходят к выводу, что Боб все делает правильно. Да, позитивный внутренний диалог в целом более эффективен, чем негативный. Но наиболее эффективный внутренний диалог меняет не просто эмоции, а лингвистические категории. Вместо высказываний мы начинаем задавать вопросы

Большинство гуру продаж и управления карьерой предлагают стандартное средство для тех, кто, подобно Холлу, испытывает неуверенность: заняться самовнушением

скажите себе, что вы на это способны

Способность остаться на плаву посреди океана отказов — второе из самых важных качеств, необходимых для побуждения других к чему-либо. Я называю это качество плавучестью