Цитаты из книг автора «Цзянь Ли»

экономите на качестве, а наоборот, все только улучшается: бесплатные завтраки становятся более изысканными, фруктовые корзины в номерах — более роскошными, обстановка в отеле — более привлекательной. Количество мероприятий растет, малыши проводят время еще веселее… В такой момент дети говорят родителям: мы хотим приехать сюда еще раз! Следовательно, суть бизнеса — это инновации. Вам нужно найти способ, как с помощью инноваций превзойти ожидания клиентов и повысить ценность. Бизнес, в котором клиенты получают меньше, чем ожидали, лучше не начинать.

Этот подход направлен на привлечение клиентов через инновации. Когда клиент заходит в отель, он видит, что вы не

снижать цены — значит умереть, не снижать — тоже. И стоит только начать игру на понижение, как ваш бизнес окажется в замкнутом круге. Чем больше вы обрушиваете цены, тем ниже падают ваши стандарты, из-за чего вы теряете клиентов и ресурсы. Ведь после снижения цен требования клиентов к вашей ценности остаются неизменными. Таким образом, если постоянные клиенты пятизвездочного отеля недовольны, вам следует не снижать цену, а, наоборот, нужно ее повысить. Важно понимать, что логика предпринимателя заключается не в снижении цены и сокращении расходов, а в увеличении затрат с целью создания ценности, а затем — в повышении цены, которое позволит направить бизнес в русло устойчивого развития. Например, если раньше стоимость номера составляла 1000 юаней за ночь, теперь ее можно повысить до 1200 юаней. Конечно, нельзя просто так повысить цену: это должно сопровождаться увеличением затрат на создание ценности, поэтому необходимо увеличить себестоимость с 900 до 1100 юаней. В этом случае формула доходов компании изменится, но итог останется прежним: 1200 – 1100 = 100 юаней. Почему нужно увеличивать затраты? Потому что вам нужно заново определить стандарты своего пятизвездочного отеля. Вам нужно перепланировать и обновить обстановку отеля, повысить уровень обслуживания, разработать перечень дополнительных услуг.

Чтобы решить проблему низкой заполняемости отеля, необходимо вернуться к истокам и заняться созданием ценности. Если этого не сделать и не начать внедрять инновации, продукт не будет продаваться. В такой ситуации у вас возникнет

Вы изначально думали, что снижение цен привлечет новых постояльцев, но вы ошиблись. Обнаружилось, что из-за снижения цен вы потеряли и старых, и новых клиентов. По вашему бизнесу был нанесен двойной удар. Во-первых, вы убили свою стратегию: поскольку стандарты снизились, упали и расходы на ресурсы, а значит, и ваша стратегия разрушилась. Во-вторых, вы растеряли своих преданных клиентов. Что вы получили в итоге? Ничего. Вы упустили свое будущее. Поэтому в бизнесе не существует эффективной стратегии, основанной на снижении цен, — есть только борьба за создание ценности.

из-за снижения цен вы теряете своих постоянных клиентов. Придут ли им на смену новые, привлеченные снижением цен? Скорее всего, нет! Потому что они изначально не были клиентами пятизвездочных отелей, предпочитая более дешевые гостиницы. Их потребности совершенно не соответствуют вашей стратегической позиции, они пришли только ради выгоды. Как только выгоды не станет, они тут же исчезнут. А к тому времени вы уже совсем потеряете своих действительно ценных постоянных клиентов.

Вслед за ударом по стратегии на компанию обрушивается еще один, и его целью становятся постоянные клиенты. Настоящий заработок идет не от однократной продажи, а от пожизненного обслуживания. Постоянные клиенты выбирают пятизвездочный отель потому, что им нужны услуги такого уровня. Однако если они обнаружат, что качество и стандарты снизились, они немедленно покинут вас и перейдут к конкурентам. Фактически вы сами уничтожаете свою деловую репутацию, над созданием которой упорно трудились.

цена связана не только с вопросом прибыли или убытка, но и с вопросом стратегии и стандартов. Стратегия — это стандарты, а стандарты — это распределение ресурсов, за которыми стоят расходы. 900 юаней расходов и 600 юаней расходов — это не просто разница в затратах, это также разница в стандартах. Стандарты включают всё: оборудование, программное обеспечение, процессы, управление, дистрибьюторов, поставщиков и закупки. Таким образом, стратегия проявляется в расходах, за которыми стоит распределение ресурсов. Чем отличается пятизвездочный отель от гостиницы более низкого уровня? У них по-разному распределяются ресурсы, потому что стандарты работы персонала, отношение к финансам и материальному обеспечению отличаются. Когда вы снижаете затраты, ваша стратегия также разрушается.

какие качества объединяют предпринимателей из этого списка? Отвечая на него 20 лет назад, Руперт Хугеверф выделил три главные черты: честность, трудолюбие и прагматизм. Недавно он пересмотрел свой ответ: теперь это инновации, интеграция ресурсов и скорость.

когда заданы стандарты, все будущие ресурсы (люди, финансы, материалы, производство, поставки, продажи и т. д.) должны быть ориентированы на них. В этом и заключается суть стратегического планирования.