Цитаты из книг автора «Цзянь Ли»

Многие компании переполнены родственниками и знакомыми и потому не могут быть конкурентоспособными, ведь компания — это не семья. Она подчиняется не семейным правилам, а закону джунглей: выживает сильнейший. Всё работает на эффективность: кто эффективнее, тот и выживет. А семья — это совершенно иное место, где нет места принципам выживания сильнейшего и эффективность не имеет значения. Поэтому мы больше всего опасаемся компаний, которые продвигают «семейную культуру», где владелец не хочет потерять ни одного сотрудника.

Сплоченность организации также создается благодаря этой системе: чем выше награды и строже наказания, тем сильнее сплоченность коллектива.

хорошо организованный завод — это тихое, спокойное место. Зато завод, отличающийся кипучей деятельностью и трудовым героизмом работников, который бросается в глаза любому посетителю, просто страдает от плохого управления. Хорошо управляемый завод — место скучное.

настоящий успех — это успех неизбежный, для достижения которого необходимо сначала победить, а потом сражаться. Что под этим подразумевается? Мы должны сначала рассчитать расходы и доходы на следующий год: рассчитать ресурсы, ценность, риски, время, запасы, распределение сил, доходы, расходы, прибыль и т. д.

«Искусные воины становятся непобедимыми и не упускают возможности одолеть врага. Таким образом, победоносное войско сначала побеждает, а потом ищет битвы, тогда как побежденное войско сначала вступает в бой, а потом

«сначала победить, потом сражаться» очень верна. Только если я сначала рассчитаю, что смогу победить, я могу начинать сражение. Если расчет не в мою пользу, бой начинать нельзя.

привлечение крупных клиентов — небыстрый процесс, так как у «больших китов» длинные циклы принятия решений и высокая сложность разработки. Низкий оклад не мог покрыть расходы сотрудников, и старый механизм оплаты становился реальной проблемой.

Клиенты категории A покупают много и по высокой цене. Это типичные «большие киты», один «кит» стоит тысячи «мелких рыб». Представители категории B берут товары по средней цене в средних объемах. Таких клиентов мы называем «дельфинами». Клиенты категории С покупают много, но по низкой цене. Они обычно очень требовательны и жестко ориентированы на цену. Работа с такими клиентами, подобными свирепым акулам в море, может быть рискованной. Потребители из категории D заинтересованы в низкой цене и в маленьких объемах. Они и есть «мелкая рыбешка» в пруду. Цель классификации клиентов — облегчить управление ими. Если не разделять потребителей на категории, ресурсы компании будут распределяться неэффективно.

Категории клиентов Цена Объем Метка Категория А Высокая Большой «Большой кит» Категория B Средняя Средний «Дельфин» Категория C Низкая Большой «Акула» Категория D Низкая Маленький «Мелкая рыба»

нужно найти тех самых «золотых» потребителей. Согласно вышеописанному подходу, компания должна классифицировать всех клиентов, пометив каждого из них, чтобы время, энергия и другие важные ресурсы не тратились на тех, кто не приносит прибыли.