Цитаты из книг автора «Цзянь Ли»

Чем меньше масштаб и слабее база компании, тем четче она должна определить свою целевую аудиторию и сосредоточиться на дифференцированном управлении клиентами. Таким образом, ограниченные ресурсы компании будут использоваться более эффективно, а основные конкурентные преимущества станут более очевидными, что поможет в завоевании рынка.

Лао-цзы в «Дао дэ цзине» сказал: «Мало — значит достигать, много — значит путаться».

компания не должна пытаться ловить рыбу в открытом море или забрасывать сети повсюду. Вместо этого ей нужно разделить целевой рынок на отдельные участки и сосредоточиться на ловле рыбы в них. Такой подход позволяет не расточать напрасно усилия на бескрайних просторах рынка и обеспечивает более эффективное использование ресурсов.

Любой рынок делится на множество ниш. Как небольшая компания, вы должны выбрать одну нишу и сосредоточиться на ней.

когда вы точно определите свою целевую аудиторию, все станет гораздо проще.

новые компании имеют больше шансов на успех, если ориентируются на премиум-сегмент рынка. Причем чем выше сегмент, тем легче добиться успеха. Почему так происходит? Это довольно легко понять: потребности премиум-клиентов очень ясны, что требует от компании предоставления четких и определенных услуг, не позволяющих отклоняться от курса.

сегмента чувствуют себя значительно хуже.

бизнес у брендов, находящихся на двух крайностях спектра, процветает. Возьмем, к примеру, индустрию моды: в магазинах мировых люксовых брендов одежды собираются очереди — так же, как и в магазинах Uniqlo, ориентированных на массовый рынок. А вот бренды среднего

раньше мы ошибочно считали, что весь рынок похож на пирамиду, где есть высокие, средние и низкие сегменты, но на самом деле он имеет форму гантели. Успех приходит от крайностей: нужно либо нацеливаться на премиум-сегмент и идти по пути инноваций в создании ценности, либо нацеливаться на массовый рынок и стремиться к лидерству по затратам.

Таким образом, единственный вариант для малых и средних предприятий — это работать с премиум-сегментом. Клиенты в нем ориентированы на ценность, а не на соотношение цены и качества, подразумевающее хорошее качество по низкой цене. У клиентов премиум-сегмента есть только одно требование: чтобы продукт был превосходным. То есть нужно с помощью инноваций и создания ценности предложить пользователю нечто уникальное, что превзойдет его ожидания. Итак, могут ли малые и средние предприятия работать на массовом рынке? Могут. Но для этого нужно сначала создать бренд, масштабировать бизнес, накопить финансовые ресурсы и конкурентные преимущества, а также сформировать достаточный кадровый резерв. Когда у вас все это будет, вы сможете, подобно тигру, спуститься с гор и постепенно завоевывать массовый рынок.