Цитаты из книг автора «Цзянь Ли»

привлечение крупных клиентов — небыстрый процесс, так как у «больших китов» длинные циклы принятия решений и высокая сложность разработки. Низкий оклад не мог покрыть расходы сотрудников, и старый механизм оплаты становился реальной проблемой.

Клиенты категории A покупают много и по высокой цене. Это типичные «большие киты», один «кит» стоит тысячи «мелких рыб». Представители категории B берут товары по средней цене в средних объемах. Таких клиентов мы называем «дельфинами». Клиенты категории С покупают много, но по низкой цене. Они обычно очень требовательны и жестко ориентированы на цену. Работа с такими клиентами, подобными свирепым акулам в море, может быть рискованной. Потребители из категории D заинтересованы в низкой цене и в маленьких объемах. Они и есть «мелкая рыбешка» в пруду. Цель классификации клиентов — облегчить управление ими. Если не разделять потребителей на категории, ресурсы компании будут распределяться неэффективно.

Категории клиентов Цена Объем Метка Категория А Высокая Большой «Большой кит» Категория B Средняя Средний «Дельфин» Категория C Низкая Большой «Акула» Категория D Низкая Маленький «Мелкая рыба»

нужно найти тех самых «золотых» потребителей. Согласно вышеописанному подходу, компания должна классифицировать всех клиентов, пометив каждого из них, чтобы время, энергия и другие важные ресурсы не тратились на тех, кто не приносит прибыли.

Округляя, можно сказать, что самый важный 1% определяет 51% результата. Таким образом, в компании обычно только 1% сотрудников и клиентов наиболее важны. Они и есть ключевые, «золотые» сотрудники и клиенты, на которых стоит сосредоточиться.

Компании тратят 80% времени и ресурсов на неприбыльные продукты, невыгодных клиентов и неэффективных сотрудников. Если вы сосредоточены на мелочах и незначительных задачах, у вас не будет времени и ресурсов на достижение крупных и прибыльных целей.

Сосредоточиваясь только на себе, вы погибнете. Чтобы выжить, вы должны думать о создании ценности для клиентов. Раз у вас мало ресурсов, вы слабее. А значит, вы должны сосредоточиться на небольшой группе людей и создавать ценность для них.

компания всегда может найти узкий сегмент для инноваций, добиться лидерства и стать номером один в своей нише.

разобьем рынок на множество маленьких участков. С этого момента компании не нужно будет ловить рыбу в открытом море, ведь она сможет в отдельно взятом участке «прикармливать» клиентов. Сосредоточиться нужно будет именно на этой небольшой группе

Согласно принципу Парето, 20% клиентов приносят компании 80% выручки. Поэтому нам нужно дальше сегментировать этих ценных клиентов, выделяя тех, кто обладает наибольшей ценностью, и сосредоточивать основные ресурсы компании на них, продолжая проводить дифференциацию через инновации в создании ценности.