Цитаты из книг автора «Цзянь Ли»

Откуда у маленькой компании могут быть такие преимущества? Остается только один способ снизить затраты — экономить на качестве. Но такой подход ведет компанию к саморазрушению.

Кто может обеспечить наилучшее соотношение цены и качества? Лидеры отрасли. Почему такие бренды, как Coca-Cola и McDonald’s, не повышали цены на китайском рынке за последние 20–30 лет, несмотря на многократный рост стоимости недвижимости, сырья и труда? Потому что соотношение цены и качества в крупных компаниях исходит из стандартизации и оптимизации процессов, из мощных операционных и управленческих способностей, а также из таких естественных преимуществ, как ресурсы, цепочки поставок, бренд, клиентская база, репутация, процессы и маркетинг. Благодаря этому всему крупные компании могут снижать свои затраты.

Раньше многие менеджеры по продажам думали, что чем больше у них клиентов, тем лучше. Им хотелось, чтобы им предоставили сотню клиентов, ведь у компании есть клиентская база, насчитывающая десятки тысяч. Это совершенно неправильное мнение. Мы обнаружили, что если сотрудник за год сможет хорошо обслужить 10 целевых клиентов, то он принесет компании как минимум 10 миллионов юаней. Напротив, если он попытается обслужить 100 клиентов, то результат будет плачевным: менеджер не сможет создать настоящую ценность для этих 100 клиентов и достичь результатов, которых они ждут.

клиентов не должно быть много: важно, чтобы они были максимально точно определены. Необходимо четко описать их портрет: возраст, пол, профессии, доход, предпочтения и мотивы покупки. Чем точнее определена целевая аудитория, тем эффективнее будет привлечение клиентов.

Ключ к успеху заключается не в количестве, а в точности. Хороший рыболов как снайпер: он знает, где водится рыба, поэтому не будет ловить ее в открытом море.

почти все новые и малые компании выбирают массовый рынок. Но что их ждет? Из десяти выживает лишь одна. Массовый рынок — это не лакомый кусочек, а ловушка. Даже выжившая компания оказывается серьезно пострадавшей, и в долгосрочной перспективе ей тоже будет сложно избежать неудачи.

Люди — источник всего созидательного, только они способны создавать богатство, поэтому управление кадровым потенциалом — первоочередная стратегия. Все организации, будь то государства или компании, следуют этому принципу: сначала люди, потом дела. Люди первичны, задачи вторичны. Без людей нет и дел.

Создание бренда занимает 10 лет, и, если кто-то еще войдет в вашу сферу, ему также потребуется 10 лет на создание нового бренда. В этом случае комбинация «сосредоточенность + время» становится самым мощным «защитным рвом» компании.

Когда вы долгое время сосредоточенно и целенаправленно работаете над чем-то, это приводит к такому уровню мастерства и совершенства, который невозможно превзойти.

Когда конкуренты попытаются скопировать ваши достижения и углубятся до 100 метров, они осозна́ют, что вы уже находитесь на глубине 10 000 метров. В этот момент им придется сдаться, потому что они просто не смогут с вами конкурировать. Чтобы достичь глубины 10 000 метров, им может понадобиться еще 10 лет. А вы за эти 10 лет продолжите усердно работать, поэтому, когда конкуренты достигнут 10 000 метров, вы уже будете на глубине 100 000.