Цитаты из книг автора «Цзянь Ли»

После выбора стратегического пути предприниматель должен сохранять стратегическое терпение и стратегическую решимость. Потому что в конечном счете конкуренция сводится к выносливости: кто сможет продержаться до конца, тот и победит.

В чем заключается самая распространенная ошибка предпринимателей? В том, что они сомневаются, куда пойти: налево или направо. Они то стремятся к рынку дорогих товаров и услуг, то к массмаркету. Это происходит из-за человеческой жадности, желания охватить все сразу. Однако ресурсы компании ограничены, и, колеблясь между двумя направлениями, вы не сможете стать лучшими ни в одном из них. В бизнесе действует правило первенства: вы должны сначала завоевать одно золото, так как одна золотая медаль лучше десяти серебряных.

снизить затраты, и ваша цена может быть даже ниже себестоимости продукта у конкурентов.

в бизнесе есть только два пути конкуренции: можно пойти налево или направо. Идти налево — значит увеличивать затраты, внедрять инновации, увеличивающие ценность, и захватывать премиум-сегмент рынка. Идти направо — сокращать затраты, разрабатывать стратегию лидерства по расходам и захватывать массовый рынок. Эти два пути требуют совершенно разных подходов к распределению ресурсов. Если вы останавливаетесь на рынке премиум-класса, то все ресурсы, которые вы выбираете, должны быть первоклассными, и ваши затраты на продукт могут даже превысить цену продукта у конкурентов. Если вы выбираете массмаркет, то вам нужно найти инновационные способы

нововведения — это лишь средство, их цель — добиться дифференциации, отделить себя от конкурентов, уйти от конкуренции.

экономите на качестве, а наоборот, все только улучшается: бесплатные завтраки становятся более изысканными, фруктовые корзины в номерах — более роскошными, обстановка в отеле — более привлекательной. Количество мероприятий растет, малыши проводят время еще веселее… В такой момент дети говорят родителям: мы хотим приехать сюда еще раз! Следовательно, суть бизнеса — это инновации. Вам нужно найти способ, как с помощью инноваций превзойти ожидания клиентов и повысить ценность. Бизнес, в котором клиенты получают меньше, чем ожидали, лучше не начинать.

Этот подход направлен на привлечение клиентов через инновации. Когда клиент заходит в отель, он видит, что вы не

снижать цены — значит умереть, не снижать — тоже. И стоит только начать игру на понижение, как ваш бизнес окажется в замкнутом круге. Чем больше вы обрушиваете цены, тем ниже падают ваши стандарты, из-за чего вы теряете клиентов и ресурсы. Ведь после снижения цен требования клиентов к вашей ценности остаются неизменными. Таким образом, если постоянные клиенты пятизвездочного отеля недовольны, вам следует не снижать цену, а, наоборот, нужно ее повысить. Важно понимать, что логика предпринимателя заключается не в снижении цены и сокращении расходов, а в увеличении затрат с целью создания ценности, а затем — в повышении цены, которое позволит направить бизнес в русло устойчивого развития. Например, если раньше стоимость номера составляла 1000 юаней за ночь, теперь ее можно повысить до 1200 юаней. Конечно, нельзя просто так повысить цену: это должно сопровождаться увеличением затрат на создание ценности, поэтому необходимо увеличить себестоимость с 900 до 1100 юаней. В этом случае формула доходов компании изменится, но итог останется прежним: 1200 – 1100 = 100 юаней. Почему нужно увеличивать затраты? Потому что вам нужно заново определить стандарты своего пятизвездочного отеля. Вам нужно перепланировать и обновить обстановку отеля, повысить уровень обслуживания, разработать перечень дополнительных услуг.

Чтобы решить проблему низкой заполняемости отеля, необходимо вернуться к истокам и заняться созданием ценности. Если этого не сделать и не начать внедрять инновации, продукт не будет продаваться. В такой ситуации у вас возникнет

Вы изначально думали, что снижение цен привлечет новых постояльцев, но вы ошиблись. Обнаружилось, что из-за снижения цен вы потеряли и старых, и новых клиентов. По вашему бизнесу был нанесен двойной удар. Во-первых, вы убили свою стратегию: поскольку стандарты снизились, упали и расходы на ресурсы, а значит, и ваша стратегия разрушилась. Во-вторых, вы растеряли своих преданных клиентов. Что вы получили в итоге? Ничего. Вы упустили свое будущее. Поэтому в бизнесе не существует эффективной стратегии, основанной на снижении цен, — есть только борьба за создание ценности.