Цитаты из книг автора «Цзянь Ли»

Вы изначально думали, что снижение цен привлечет новых постояльцев, но вы ошиблись. Обнаружилось, что из-за снижения цен вы потеряли и старых, и новых клиентов. По вашему бизнесу был нанесен двойной удар. Во-первых, вы убили свою стратегию: поскольку стандарты снизились, упали и расходы на ресурсы, а значит, и ваша стратегия разрушилась. Во-вторых, вы растеряли своих преданных клиентов. Что вы получили в итоге? Ничего. Вы упустили свое будущее. Поэтому в бизнесе не существует эффективной стратегии, основанной на снижении цен, — есть только борьба за создание ценности.

из-за снижения цен вы теряете своих постоянных клиентов. Придут ли им на смену новые, привлеченные снижением цен? Скорее всего, нет! Потому что они изначально не были клиентами пятизвездочных отелей, предпочитая более дешевые гостиницы. Их потребности совершенно не соответствуют вашей стратегической позиции, они пришли только ради выгоды. Как только выгоды не станет, они тут же исчезнут. А к тому времени вы уже совсем потеряете своих действительно ценных постоянных клиентов.

Вслед за ударом по стратегии на компанию обрушивается еще один, и его целью становятся постоянные клиенты. Настоящий заработок идет не от однократной продажи, а от пожизненного обслуживания. Постоянные клиенты выбирают пятизвездочный отель потому, что им нужны услуги такого уровня. Однако если они обнаружат, что качество и стандарты снизились, они немедленно покинут вас и перейдут к конкурентам. Фактически вы сами уничтожаете свою деловую репутацию, над созданием которой упорно трудились.

цена связана не только с вопросом прибыли или убытка, но и с вопросом стратегии и стандартов. Стратегия — это стандарты, а стандарты — это распределение ресурсов, за которыми стоят расходы. 900 юаней расходов и 600 юаней расходов — это не просто разница в затратах, это также разница в стандартах. Стандарты включают всё: оборудование, программное обеспечение, процессы, управление, дистрибьюторов, поставщиков и закупки. Таким образом, стратегия проявляется в расходах, за которыми стоит распределение ресурсов. Чем отличается пятизвездочный отель от гостиницы более низкого уровня? У них по-разному распределяются ресурсы, потому что стандарты работы персонала, отношение к финансам и материальному обеспечению отличаются. Когда вы снижаете затраты, ваша стратегия также разрушается.

какие качества объединяют предпринимателей из этого списка? Отвечая на него 20 лет назад, Руперт Хугеверф выделил три главные черты: честность, трудолюбие и прагматизм. Недавно он пересмотрел свой ответ: теперь это инновации, интеграция ресурсов и скорость.

когда заданы стандарты, все будущие ресурсы (люди, финансы, материалы, производство, поставки, продажи и т. д.) должны быть ориентированы на них. В этом и заключается суть стратегического планирования.

Конкуренция у первоклассных компаний основывается на стандартах, у второсортных — на бренде, а у третьесортных — на продуктах. Что такое стратегия? Стратегия — это переопределение стандартов, выбор великих целей и установление великих стандартов.

если вы руководите уже десятки лет, то какое отношение эти тренды имеют к вам? В бизнесе всё меняется каждый день, и идти по ветру означает лишь двигаться немного быстрее, а встречный ветер замедляет ваш ход. За последние 20 лет мы никогда не стремились к трендам: мы поняли, что суть бизнеса не в следовании за модой, а в том, чтобы удовлетворять потребителей, создавать для них ценность, в том числе и ценность на всю жизнь. Суть бизнеса заключается в инновациях, в том, чтобы углубляться в продукт, делая его настолько хорошим, чтобы он вызывал восторг у клиентов. А какое отношение это имеет к трендам?

Настоящее стратегическое мышление — это не взгляд из настоящего в будущее, а взгляд из будущего в настоящее. В основе стратегического мышления лежит дальновидность. Чем выше вы поднимаетесь, тем дальше видите и тем шире становится ваш кругозор. Как только вы разглядели конечную цель, путь к ней становится ясным и распределение ресурсов также обретает четкость.

«Если рассматривать план с точки зрения конечной цели, то это стратегия; если же рассматривать конечную цель с точки зрения текущего плана, то это отсутствие стратегии».