Цитаты из книг автора «Цзянь Ли»

новые компании имеют больше шансов на успех, если ориентируются на премиум-сегмент рынка. Причем чем выше сегмент, тем легче добиться успеха. Почему так происходит? Это довольно легко понять: потребности премиум-клиентов очень ясны, что требует от компании предоставления четких и определенных услуг, не позволяющих отклоняться от курса.

сегмента чувствуют себя значительно хуже.

бизнес у брендов, находящихся на двух крайностях спектра, процветает. Возьмем, к примеру, индустрию моды: в магазинах мировых люксовых брендов одежды собираются очереди — так же, как и в магазинах Uniqlo, ориентированных на массовый рынок. А вот бренды среднего

раньше мы ошибочно считали, что весь рынок похож на пирамиду, где есть высокие, средние и низкие сегменты, но на самом деле он имеет форму гантели. Успех приходит от крайностей: нужно либо нацеливаться на премиум-сегмент и идти по пути инноваций в создании ценности, либо нацеливаться на массовый рынок и стремиться к лидерству по затратам.

Таким образом, единственный вариант для малых и средних предприятий — это работать с премиум-сегментом. Клиенты в нем ориентированы на ценность, а не на соотношение цены и качества, подразумевающее хорошее качество по низкой цене. У клиентов премиум-сегмента есть только одно требование: чтобы продукт был превосходным. То есть нужно с помощью инноваций и создания ценности предложить пользователю нечто уникальное, что превзойдет его ожидания. Итак, могут ли малые и средние предприятия работать на массовом рынке? Могут. Но для этого нужно сначала создать бренд, масштабировать бизнес, накопить финансовые ресурсы и конкурентные преимущества, а также сформировать достаточный кадровый резерв. Когда у вас все это будет, вы сможете, подобно тигру, спуститься с гор и постепенно завоевывать массовый рынок.

Откуда у маленькой компании могут быть такие преимущества? Остается только один способ снизить затраты — экономить на качестве. Но такой подход ведет компанию к саморазрушению.

Кто может обеспечить наилучшее соотношение цены и качества? Лидеры отрасли. Почему такие бренды, как Coca-Cola и McDonald’s, не повышали цены на китайском рынке за последние 20–30 лет, несмотря на многократный рост стоимости недвижимости, сырья и труда? Потому что соотношение цены и качества в крупных компаниях исходит из стандартизации и оптимизации процессов, из мощных операционных и управленческих способностей, а также из таких естественных преимуществ, как ресурсы, цепочки поставок, бренд, клиентская база, репутация, процессы и маркетинг. Благодаря этому всему крупные компании могут снижать свои затраты.

Раньше многие менеджеры по продажам думали, что чем больше у них клиентов, тем лучше. Им хотелось, чтобы им предоставили сотню клиентов, ведь у компании есть клиентская база, насчитывающая десятки тысяч. Это совершенно неправильное мнение. Мы обнаружили, что если сотрудник за год сможет хорошо обслужить 10 целевых клиентов, то он принесет компании как минимум 10 миллионов юаней. Напротив, если он попытается обслужить 100 клиентов, то результат будет плачевным: менеджер не сможет создать настоящую ценность для этих 100 клиентов и достичь результатов, которых они ждут.

клиентов не должно быть много: важно, чтобы они были максимально точно определены. Необходимо четко описать их портрет: возраст, пол, профессии, доход, предпочтения и мотивы покупки. Чем точнее определена целевая аудитория, тем эффективнее будет привлечение клиентов.

Ключ к успеху заключается не в количестве, а в точности. Хороший рыболов как снайпер: он знает, где водится рыба, поэтому не будет ловить ее в открытом море.