Цитаты из книг автора «Брюс Паттон»

альтернативы — наиболее эффективный образ действий во время переговоров со значительно превосходящим вас по силам противником.

если наилучшая альтернатива другой стороны настолько хороша, что ваши противники не считают нужным вести переговоры, вам нужно придумать нечто такое, что бы могло ее изменить.

относительная переговорная сила двух сторон зависит в первую очередь от того, насколько привлекательна для каждой из них невозможность достижения соглашения.

Любой метод ведения переговоров должен обеспечивать вам две возможности. Во-первых, он должен защитить вас от заключения невыгодного соглашения. Во-вторых, он должен помочь вам получить максимально возможную выгоду и наилучшим образом обеспе

я. Практические различия перерастают в принципиальные, и в результате участники переговоров сами загоняют себя в тупик.

Боевой клич «Это дело принципа!» превращает вполне мирные переговоры в священную войну за убеждения

Первый совет — будьте конкретны. Конкретные детали не просто делают ваше описание достоверным — они производят впечатление

Переговоры вряд ли увенчаются успехом, если одна сторона будет считать, что другая угрожает ее основным человеческим потребностям.

Позиция, как правило, бывает конкретной и откровенной. Интересы, кроющиеся за ней, часто являются невыраженными, неощутимыми, а порой и противоречивыми.

Самая эффективная и в то же время простая уступка, какую можно сделать другой стороне, — это дать ей понять, что вы ее слышите.