Цитаты из книг автора «Брюс Паттон»

опасность заключается в том, что вы можете чрезмерно пойти навстречу другой стороне, причем слишком быстро.

Любой метод ведения переговоров должен обеспечивать вам две возможности. Во-первых, он должен защитить вас от заключения невыгодного соглашения. Во-вторых, он должен помочь вам получить максимально возможную выгоду и наилучшим образом обеспечить ваши интересы.

В ходе любых переговоров возникают реалии, которые очень сложно, а то и невозможно изменить.

К чему говорить об интересах, вариантах и объективных критериях, если другая сторона изо всех сил отстаивает изначально занятую позицию?

В любом случае вам удастся одержать победу в вопросе процедуры, организации процесса. Вы всегда сможете превратить переговоры из отстаивания занятой позиции в поиск объективных критериев. В этом смысле принципиальные переговоры — гораздо более перспективная стратегия, чем упрямое отстаивание занятой позиции.

Пригласите человека, чье мнение одинаково значительно для обеих сторон, и предложите ему изучить список предлагаемых критериев.

Настаивая на том, что соглашение должно основываться на объективных критериях, вы не должны утверждать, что эти критерии должны быть исключительно вашими.

Переговоры — это совместный процесс, поэтому, сколько бы объективных критериев вы ни подготовили, вам придется выложить их на стол с открытой душой.

Для того чтобы достичь результата, не зависящего от желаний участников, вы должны использовать либо справедливые стандарты в отношении материальных вопросов, либо справедливую процедуру для разрешения конфликта интересов.

Какой бы метод ведения переговоров вы ни избрали, всегда имеет смысл подготовиться заранее. Это особенно справедливо в отношении принципиальных переговоров. Заранее разработайте ряд альтернативных стандартов и обдумайте, как их можно применить в данном конкретном случае.