Цитаты из книг автора «Брюс Паттон»

Принципиальные переговоры связаны с двумя вопросами: как сформировать объективные критерии и как использовать их в процессе переговоров?

Постоянная борьба за доминирование угрожает отношениям между участниками. Принципиальные переговоры помогают эти отношения сохранить. Людям гораздо проще общаться, когда они используют объективные стандарты решения проблемы, а не пытаются принудить друг друга к уступкам.

С чем бы вы ни столкнулись — с соревнованием в упрямстве или в щедрости, — переговорный процесс сосредоточивается на том, с чем готова согласиться каждая сторона.

Как бы хорошо вы ни понимали интересы другой стороны, сколь бы изобретательны вы ни были в учете взаимных интересов, как бы высоко ни ценили хорошие отношения, вам почти всегда приходится сталкиваться с жестокой реальностью — интересы сторон всегда находятся в конфликте.

Мы часто пытаемся воздействовать на других людей угрозами и предостережениями относительно того, что произойдет, если они не поступят так, как хочется нам. Однако предложения в подобной ситуации гораздо более эффективны.

Ищите решение или утверждение, которые другая сторона делала в подобных обстоятельствах.

Многие участники переговоров не уверены в том, следует ли им просить обязательств или реальных действий.

Очень часто участники переговоров хотят получить как можно больше, но сами не представляют себе, сколько это будет.

Сосредоточившись на одном человеке, вы не игнорируете всю сложность проблемы. Напротив, вы пытаетесь ее постичь через ее влияние на конкретного человека, с которым и ведете переговоры. Вы можете увидеть собственную роль в новом свете. Вы поймете, к примеру, что ваша задача состоит в том, чтобы укрепить позицию своего оппонента и дать ему аргументы, которые позволят ему убедить свое руководство.

На кого вы пытаетесь повлиять — на конкретного участника переговоров, на отсутствующее руководство, на некий комитет или на иной коллективный орган принятия решения?