Цитаты из книг автора «Брюс Паттон»

Вы должны также обдумать и альтернативы обговариваемому соглашению, доступные другой стороне.

И последний этап разработки наилучшей альтернативы заключается в действительном выборе наилучшего варианта.

На втором этапе вы должны довести наиболее перспективные идеи до совершенства и превратить их в реальные альтернативы.

Первый этап — это изобретательство. Что вы будете делать, если

Короче говоря, установление нижней границы может защитить вас от принятия абсолютно невыгодного предложения, но в то же время может помешать обеим сторонам сформулировать творческое решение, выгодное для всех участников.

Нижняя граница подавляет и воображение. Она снижает стремление к изобретению новых решений, которые позволили бы согласовать различные интересы взаимовыгодным для всех участников образом.

Однако защита собственных интересов с помощью определения нижней границы дорого обходится. Такая стратегия ограничивает вашу способность использовать в собственных интересах то, что вы узнали в ходе переговоров. Нижняя граница — это по определению такая позиция, которая не может быть изменена. Вы должны стать глухи, заранее решив, что никакие слова и действия другой стороны не заставят вас повысить или понизить нижнюю границу.

Если вы установите нижнюю границу, вам будет легче сопротивляться давлению и искушениям момента.

Участники переговоров пытаются защитить себя от подобного исхода, заранее определив для себя наименее выгодный результат — свою «нижнюю границу».

Участники переговоров пытаются защитить себя от подобного исхода, заранее определив для себя наименее выгодный результат — свою «нижнюю границу».