Цитаты из книги «Переговоры»

Чем хладнокровнее вы воспринимаете предположение, что переговоры могут закончиться ничем, — неважно, продаете вы или покупаете, — тем лучше вы думаете, и тем эффективнее будут ваши решения.

Всякий раз, понимая в ходе переговоров, что чувства берут верх над разумом, просите тайм-аут. Сделайте паузу. Выйдите подышать воздухом. Продолжите переговоры после обеда или на следующий день. Сделайте для себя правилом не принимать важных решений и ни на что не соглашаться, будучи во власти эмоций.

Вопрос влиятельности — это лишь вопрос восприятия. Важно не то, какой реальной властью вы обладаете. Важна уверенность остальных, что вы обладаете властью.

Страх — привычка. Но и храбрость — тоже привычка. Заставляя самого себя действовать смело и решительно, особенно договариваясь о более выгодных ценах и условиях, вы фактически повышаете собственную самооценку и уверенность в своих силах.

Во второй части определения — «…потребности всех сторон будут удовлетворены…» — говорится, что каждая сторона в переговорном процессе руководствуется собственными целями и ее потребности отличны от потребностей второй стороны. Именно поэтому и имеют место переговоры или обсуждение. Для долгосрочных отношений чрезвычайно важно, чтобы обе стороны заботились об удовлетворении основных потребностей деловых партнеров.

Условия договора — лишь отправная точка

Начните с главного: о чем вы собираетесь говорить? Какова цель этих переговоров? Четко сформулируйте, чего хотите добиться и какие вопросы необходимо обсудить.

Зафиксируйте свои ожидания в письменной форме. Заранее опишите все, что планируете получить. Люди, точно знающие, чего хотят, имеют неоспоримое преимущество перед теми, кто не уверен и сомневается.

Чем сильнее вы хотите приобрести конкретный товар или продать что-то, тем слабее ваша позиция в ходе переговоров.

Если вам все равно, а вашему партнеру по переговорам — нет, вы получите более выгодные условия.