Цитаты из книги «Переговоры»

Это наименьшая цена, которую я приму. Если для вас эта цена неприемлема, я все понимаю».

«Если я должен принять решение немедленно, мой ответ нет. Но если у меня появится возможность более внимательно обдумать ваше предложение, ответ может быть иным».

Пользуйтесь им, когда хотите получить самую низкую цену при покупке и самую высокую — при продаже. На переговорах я часто говорю: «Просто назовите мне вашу лучшую цену, и я скажу вам, буду ли я это покупать или нет».

При обучении юриспруденции студенты сначала рассматривают дело с позиции противоположной стороны и полностью выстраивают свою линию поведения на основе фактов этого дела, словно действуют в интересах этой стороны. И только потом они переходят к подготовке собственной линии.

Один из эффективнейших способов улучшить итоги любых переговоров — сначала взглянуть на ситуацию с точки зрения делового партнера, а потом формулировать свои требования.

Устанавливайте дедлайны и избегайте их

В качестве противодействия этой методике — некто настаивает, что вы должны принять решение немедленно, иначе вы упустите специальные условия, — лучше всего ответить: «Если я должен принять решение немедленно, мой ответ нет. Но если у меня появится возможность более внимательно обдумать ваше предложение, ответ может быть иным».

Самое дестабилизирующее чувство при переговорах — это желание. Чем сильнее вы хотите приобрести конкретный товар или продать что-то, тем слабее ваша позиция в ходе переговоров.

В практике ведения переговоров действует принцип, условно названный «законом косвенного усилия». Он гласит: вы можете добиться гораздо большего, действуя не в лоб, а в обход. Чем настойчивее вы будете стараться достичь своей цели в переговорах, тем меньше у вас шансов на успех. Когда вы явно прилагаете все усилия, чтобы получить то, чего хотите, то наталкиваетесь на рефлекторное сопротивление — так другие люди стараются защитить себя.

Когда вы смотрите страху в лицо и постоянно делаете то, чего боитесь, страх, в конце концов, отступает.