Цитаты из книги «Искусство заключения сделок»

Про­из­но­ся фра­зу: «На­зо­ви­те мне це­ну, а я ска­жу, ин­те­ре­су­ет ме­ня ва­ше пред­ло­же­ние или нет», по­тен­ци­аль­ный кли­ент пы­та­ет­ся ус­ко­рить про­цесс об­ме­на ин­фор­ма­ци­ей и со­кра­тить вре­мя бе­се­ды. Объявляя цену продукта сра­зу же, вы тем са­мым ли­ша­е­те се­бя воз­мож­но­сти за­клю­чить сдел­ку.

Все де­ло в том, что все мы вла­де­ем не­кой ог­ра­ни­чен­ной сум­мой де­нег. На­зы­ва­е­мая ва­ми це­на как бы вклю­ча­ет в се­бя все про­чие приобретения, ко­то­рые по­тен­ци­аль­ный по­ку­па­тель мог бы позволить себе на ту же сум­му. Это на­зы­ва­ет­ся прин­цип ис­клю­чен­ной аль­тер­на­ти­вы

Ино­гда при сло­вах «По­че­му бы вам не по­про­бо­вать?» по­тен­ци­аль­ный кли­ент на­чи­на­ет изы­с­ки­вать при­чи­ну то­го, по­че­му он не ре­ша­ет­ся при­нять окон­ча­тель­ное ре­ше­ние. За­мед­ли­те темп, от­веть­те на воз­ра­же­ние и уточ­ни­те: «Я от­ве­тил на ваш во­прос?» И еще раз пред­ло­жи­те со­вер­шить по­куп­ку.

Ес­ли кли­ент от­ве­ча­ет: «Да, все по­нят­но», то спра­ши­вай­те: «Как ско­ро вам это по­на­до­бит­ся?»

Преж­де все­го по­ку­па­те­ли за­ин­те­ре­со­ва­ны в спра­вед­ли­вой це­не, хо­ро­шей це­не, луч­шей це­не, ра­зум­ной це­не, кон­ку­рент­ной це­не, но не низ­кой це­не.

По­ста­рай­тесь сра­зу оп­ре­де­лить, яв­ля­ет­ся ли от­вет воз­ра­же­ни­ем или от­ра­жа­ет ис­тин­ную си­ту­а­цию. На воз­ра­же­ние мож­но и нуж­но от­ве­тить. Воз­ра­же­ние — это проб­ле­ма, у ко­то­рой есть ре­ше­ние. Это пре­пят­ствие, ко­то­рое воз­мож­но ус­т­ра­нить.

Луч­ше все­го по­бо­роть са­мо­го се­бя, чем одер­жать по­бе­ду в ты­ся­че сра­же­ний. Эта по­бе­да це­ли­ком при­над­ле­жит вам. Ее не от­ни­мут ни ан­ге­лы, ни де­мо­ны, ни ад, ни не­бе­са. Га­у­та­ма Буд­да

На­при­мер, по­ку­па­тель спра­ши­ва­ет: «Сколь­ко это сто­ит?» «Как ско­ро вам это по­на­до­бит­ся?» — в свою оче­редь спра­ши­ва­е­те вы. Кли­ент от­ве­ча­ет: «В кон­це ме­ся­ца». Счи­тай­те, что де­ло в шля­пе.

За­дав за­вер­ша­ю­щий во­прос, хра­ни­те пол­ней­шее мол­ча­ние. Не про­из­но­си­те ни сло­ва. Мол­чи­те столь­ко вре­ме­ни, сколь­ко по­тре­бу­ет­ся, по­сколь­ку про­иг­ры­ва­ет тот, кто за­го­во­рит пер­вым.

Ес­ли вы не со­вер­шен­ству­е­те свои уме­ния, не от­та­чи­вае­те свои навы­ки, то где-то обя­за­тель­но най­дет­ся че­ло­век, ко­то­рый это де­ла­ет. И ко­гда вы оба встре­ти­тесь, вы обя­за­тель­но про­иг­ра­е­те.