Цитаты из книг автора «Брайан Трейси»

Человек склонен быть справедливым в отношениях с другими. Это значит, что когда вы что-то делаете для меня, я чувствую себя обязанным ответить вам тем же, то есть сделать для вас что-то равнозначное или больше.

Самым действенным, по его оценкам, является эффект взаимности. Результаты многочисленных исследований свидетельствуют: взаимность (вы что-то отдаете и что-то получаете взамен) — самый эффективный способ достичь соглашения.

Какие места лучше занимать во время переговоров? Основное правило: не следует садиться непосредственно напротив делового партнера. Усевшись лицом к лицу, вы автоматически посылаете ему сигнал, что находитесь по другую сторону баррикады. Ваш бессознательный посыл в том, что вы враги и вам предстоит «сражение». За многие годы я понял: гораздо легче достичь соглашения, если стороны сидят за круглым столом или хотя бы по диагонали.

Умение сопереживать, или эмпатия, признано психологическим качеством номер один, присущим наиболее эффективным продавцам. Люди, лучше других убеждающие кого-либо совершить покупку или сделку, отличаются высокой степенью эмпатии. Они вызывают у другого человека чувство уважения, они ему нравятся, и этот человек чувствует себя комфортно, заключая соглашение.

Личность переговорщика — еще один элемент влияния. Лучший тип личности в переговорах — сочувствующий, внимательный, дружелюбный. Чем приятнее вам общаться с другим человеком, тем более вы будете открыты, тем охотнее готовы пойти навстречу просьбам в ходе переговоров. Верно и обратное. Чем более дружелюбным и приятным в общении вы будете, тем выше вероятность получить более выгодные условия

Измените место переговоровДовольно часто можно наблюдать, что в случае серьезных переговоров, например в области трудовых отношений, политических встреч и сложных коммерческих вопросов, стороны договариваются провести их на нейтральной территории, вне зоны комфорта каждого из участников. Это уравнивает позиции с точки зрения воздействия внешних факторов.

И последнее, что стоит помнить о «законе четырех». Самые важные вопросы для обеих сторон обсуждаются самыми последними. Это «правило 20/80» в переговорах. Последние 20 процентов переговоров содержат 80 процентов наиболее важных для обсуждения вопросов.

озможно, вы слышали о формуле «Шести П»: «Пра­виль­ное Пред­ва­ри­тель­ное Пла­ни­ро­ва­ние Пре­пятст­вует Па­де­нию Про­из­во­ди­тель­нос­ти».

Задача должна быть единственной. Это требование предполагает, что если вы начали работу, то будете продолжать ее, не отвлекаясь ни на что другое,

Самые эффективные совещания — это совещания стоя.