Цитаты из книг автора «Ася Барышева»

Обращение к выгоде, заключенной в товаре, является универсальным средством, помогающим заключать сделки. Менеджер, «настроенный на волну» покупателя, точно определивший его основной интерес, легко и непринужденно заключает выгодные сделки, даже не имея в своем арсенале многих «трюков», которыми пользуется продавец средней руки. Почему так происходит? В этом случае менеджер занимает максимально эффективную позицию – помощника.

отнести к большинству российских клиентов, не избалованных излишней лаской и заботой. Так, «посторонний» продавец, заинтересованно выслушавший покупателя или искренне похваливший его, становится источником хорошего отношения, которого так не хватает нашему покупателю. В подобных случаях заказчик бессознательно следует рекомендациям продавца и платит деньги не столько за товар, сколько за хорошее отношение, которое он получает в процессе деловых переговоров. Мы знаем массу примеров, когда фирма продолжала работать с недостаточно выгодными поставщиками только из-за того, что там работает «Матвей Петрович – отличный человек». Может быть, и у вас есть такие клиенты?

Люди, страдающие от недостатка любви и тепла в семье, заинтересованы в получении внимания и эмоциональной поддержки практически от любого постороннего человека. Это утверждение можно

Необходимо продавать не товар, а ту выгоду, которая заключена в товаре. Что это означает для нас? Это здорово усложняет нашу работу. Чтобы следовать данному принципу, нам необходимо:

Ведь человеку нужно совсем немного для жизни. Обычно за логическими соображениями стоят потребности, желания, эмоции, которые и оказывают решающее влияние на принятие решения о покупке.

Готовясь к презентации, напишите полностью текст, который будет включать всю информацию о данном товаре. Возможно, для этого потребуется исписать 2–3 страницы. Если же все ваши знания о данной модели уместятся в четыре строки, срочно ищите дополнительную информацию. Имея перед глазами связный текст презентации, вы сможете по выбору включать в него те приемы убеждения, которые в большей степени подходят для каждого конкретного клиента.

Прием «Стандарты». Почему надо разговаривать с покупателем? Потому что в нашем магазине действуют стандарты высокого обслуживания. И эти стандарты созданы исключительно для удобства наших любимых покупателей.

Прием «Реакция – предложение». В конце концов, есть клиенты, которые не хотят разговаривать с менеджером ни при каких обстоятельствах. Ну и ладно! Но и на такой тип поведения найдется прием. Необходимо внимательно следить за невербальными проявлениями клиента. Ведь тело всегда выдает мысли и чувства своего владельца. Основными индикаторами заинтересованности в товаре являются: поворот тела, приближение, наклон, длительное рассматривание, тактильное взаимодействие. Присоединение к данным реакциям позволяет установить хороший контакт

4. Прием «Чашка кофе». Предложение

Прием «Новости магазина». Рассказ о новостях – стандартный прием торговли. Новости привлекают. Новости создают ощущение интересной бурной жизни. Новости являются хорошим информационным поводом для знакомства.