Цитаты из книг автора «Ася Барышева»

Если вы хотите получить список из 55 слов – напишите нам info@abarysheva.ru

Прием «Позитивные фразы». Как только мы слышим что-то приятное в свой адрес, у нас бессознательно запускается механизм взаимного обмена. Этот человек вежливо меня встретил – скорее всего, он заслуживает минимальной вежливости с моей стороны. Этот человек высоко оценил мой аргумент – наверное, он разбирается в людях. Этот человек хорошо ко мне относится – может быть, стоит с ним поговорить. Простые позитивные фразы творят чудеса, потому что запускают механизм взаимного сближения.

Сергею клиенты приходят за покупкой через неделю, через месяц или даже через полгода, потому что они помнят – Сергей проявил интерес к тем задачам, которые клиенты решают в своей жизни. К Олегу пока никто специально не возвращается. Может быть, ему стоит расширить варианты установления контакта? Как вы думаете?

ПРОДАВЕЦ: Отлично! У нас 15 диванов на подиуме и еще 25 в каталоге. Около 30 шкафов и масса вариантов столов. Давайте все внимательно посмотрим, чтобы к моменту, когда вы уже определились, у вас было самое лучшее решение для новой жизни. КЛИЕНТ: Давайте. А вот пример продавца Олега, который работает в том же самом салоне мебели. У Олега самые низкие показатели продаж. Угадайте, почему. ПРОДАВЕЦ: Добрый день! Чем могу вам помочь? КЛИЕНТ: Я просто смотрю. ПРОДАВЕЦ: Хорошо, спрашивайте, если что.

Прием «Какие задачи надо решить?» Данный прием подходит для неопределившихся посетителей. Есть у клиента интерес к товару или нет – пока неизвестно. А вот задача, основная мысль, идея, ради которой он пришел в магазин, – точно уже есть. Какую задачу вы хотите решить? Какую идею вам надо реализовать? О чем у вас болит голова? Вот фрагмент диалога Сергея, лучшего продавца одного из мебельных салонов. ПРОДАВЕЦ: Добрый день! Какую задачу по благоустройству дома вам предстоит решить? КЛИЕНТ: Вот думаем делать ремонт через пару месяцев. Пришли посмотреть, какие варианты есть для новой обстановки. ПРОДАВЕЦ: Ремонт – это сложно, зато он открывает возможности в новую жизнь. КЛИЕНТ: Да (улыбается). Это точно. ПРОДАВЕЦ: Какая обстановка будет в вашей новой жизни? КЛИЕНТ: Пока еще не знаю. Присматриваюсь к дивану и шкафам. Может, столик

розничных продажах большой проблемой является установление контакта с клиентом. Невозможно провести ни сбор информации, ни презентацию, ни работу с возражениями, если твой покупатель избегает взгляда, не хочет отвечать на вопросы и не желает ничего слушать. Стандартный прием в виде вопроса: «Чем могу помочь?» или «Что вас интересует?» хорошо подходит для клиентов, которые четко определились с тем, что им надо. Проблема состоит в том, что доля таких покупателей составляет порядка 10–20 % всех посетителей торговой точки (речь идет о модели салонных продаж) – не больше. Но что делать с оставшимися 80–90 %, которые говорят: «Я просто смотрю», «Пока ничего не заинтересовало

Торговому агенту важно в своей работе использовать также альтернативные вопросы. Альтернативные вопросы предоставляют собеседнику два или более варианта ответа. «Вы будете брать два или три вагона окорочков?», «Вам понравилась модель А или модель В?», «Вам оформить заказ на 2 или 3 марта?» Альтернативные вопросы позволяют «вынести за скобки» основной вопрос заключения сделки – нужно ли приобретать данный товар? – и сосредоточивают внимание клиента на «деталях». Нам, в общем-то, все равно, когда клиент хочет получить товар, – 2 или 3 марта. Самое главное, что он оформит заказ.

понял, не могли бы вы пояснить?», «Уточните, пожалуйста, детали…», «Опишите дополнительные варианты…»

Иногда роль открытых вопросов выполняют следующие фразы: «Расскажите, пожалуйста, поподробнее…», «Я недостаточно

Вычеркните 90 % закрытых вопросов из своей профессиональной беседы. Используйте открытые вопросы. Открытые вопросы начинаются со слов «что», «какой», «как», «насколько», «почему» и предполагают получение развернутого ответа. «Какой из диванов вам больше нравится?», «Почему?», «Как нам лучше оформить договор?», «Что вас привлекает в нашем совместном сотрудничестве?» Такие вопросы вынуждают клиента сказать хотя бы несколько слов. И эти несколько слов и дают нам «зацепку» для дальнейшей беседы