Цитаты из книг автора «Ася Барышева»

Чтобы эффективно работать с различными клиентами, мы должны хорошо владеть своей интонацией и уметь передавать различные оттенки переживаний. Эта задача усложняется тем, что передать эмоцию другому человеку через интонацию возможно только тогда, когда мы сами чувствуем эту эмоцию, иначе все наши попытки будут выглядеть напряженно и неестественно. Иногда некоторые эмоции могут находиться «под запретом».

Эмоциональная интонация позволяет обращаться непосредственно к потребностям клиента

тоном (текст читали артисты драматического театра), запоминалась примерно в полтора (!) раза лучше, чем сухая, невыразительная информация. Кроме того, точность воспроизведения эмоционально прочитанной информации была в 2,6 (!) раза выше, чем точность безэмоционального воспроизведения материала. Помимо этого, чтение с богатой интонацией вызывало у слушателей яркие образные представления, которые почти не возникали у слушателей сухого текста. Было установлено, что особое влияние оратор оказывает на собеседника с помощью широты диапазона собственного голоса и психологических пауз, подчеркивающих наиболее значимые слова. Нет ничего проще, чем использование данного приема для менеджеров, находящихся в ладу со своими эмоциями. Они не боятся выражать чувства, поэтому им легко понять настроение собеседника. Такие продавцы разговаривают весело и непринужденно с покупателями, настроенными на веселый лад, тепло и заботливо – с обеспокоенными грузом собственных забот, напористо и энергично – с целеустремленными, решительными клиентами.

процессе исследований, изучавших, какое воздействие оказывает выразительная и невыразительная интонация на собеседника, были получены следующие результаты. Информация, переданная слушателю выразительным

ключевых слов может быть 3–5, то в сложных переговорах количество фраз, которые мы должны запомнить, возрастает, поэтому имеет смысл записывать их в процессе общения с заказчиком. Кроме того, ключевые слова покупателя усиливают влияние коммерческого предложения, представленного в письменной форме. У клиента создается ощущение, что данное предложение полностью соответствует его целям и задачам.

Использование ключевых слов в презентации

Фиксация ключевых слов. Следующий этап

Уточняющие вопросы. Например, диалог с покупателем:

Метод ключевых слов состоит из 5 последовательных этапов. 1

Метод ключевых слов усиливает влияние, которое оказывает на клиента описание его потенциальных выгод. В данном случае убеждающими словами являются собственные слова клиента