Цитаты из книг автора «Ася Барышева»

Важно сочетать использование наглядного материала и приема «включение в действие». В этом случае можно добиться максимального эффекта, так как клиент не только «увидит» преимущества товара, но и сможет их «опробовать».

Чем сложнее товар, тем в большей степени он требует использования наглядности

Наглядность позволяет получить целостную информацию о товаре за короткий промежуток времени

Бывает, что продавец просто не замечает, что забрасывает покупателя привычными для себя терминами, не давая ему возможности понять смысл сообщения. Некоторые клиенты пытаются делать вид, что им «все понятно», из страха показаться некомпетентными. Другие просто пропускают эту информацию мимо ушей. И в том и в другом случае теряется контакт с покупателем. Уровень использования профессиональных терминов должен соответствовать уровню компетентности покупателя в данной области.

Закончите следующие фразы, используя конкретные факты и точные цифры: • «Вам будет выгодно приобрести эту модель, потому что…»; • «Вы будете уверенно себя чувствовать, заключив с нами договор, потому что…»; • «Качество данной услуги может гарантировать тот факт…».

не буду вас убеждать и рекламировать товар. Я просто приведу вам один факт…»

Использование цифр повышает надежность и обоснованность высказываний продавца

выплясывать какой-нибудь замысловатый танец. Иногда это переходит в незаметное покачивание из стороны в сторону. Какое послание в этом случае получит наш клиент? Мы не можем просто «избавиться» от тех чувств, которые испытываем, зато можем трансформировать их в другие чувства. Мы сильно нервничаем в том случае, когда разговор важен для нас, и мы хотим произвести благоприятное впечатление. За нашей нервозностью скрываются энтузиазм, желание добиться положительных результатов. Важно высвободить эти чувства. Этому помогут руки. Именно они позволят передать клиенту ощущение важности и значимости данной деловой встречи. Чтобы научится эффективно использовать тот ресурс убеждения, который сосредоточен в руках, важно почаще тренироваться, так как убедительные жесты не появятся сами собой. Попробуйте каждое предложение, которое вы говорите клиенту, усилить с помощью жестов, и увидите, что это не такая уж простая задача.

Жесты помогают не только усилить воздействие слов, но и справиться с собственной неуверенностью, нервозностью. Наши чувства невозможно подавить и почти невозможно спрятать. Тревога, неуверенность или страх прорываются через те каналы, которые в данный момент меньше контролируются. Так, если человек во время беседы не дает «свободы» своим рукам, его эмоции «выходят» через ноги – ступни начинают постукивать по полу, притоптывать или

Вопрос о руках часто возникает в том случае, когда мы не знаем, куда их деть. Мы чувствуем, что они нам мешают, и стараемся сделать их «незаметными». Жесты должны стать продолжением нашей речи, тогда они не только перестанут мешать разговору, но и будут помогать нам выглядеть более раскованными, уверенными и убедительными. Жесты убедительно воздействуют на клиента, если усиливают смысл высказывания