Цитаты из книг автора «Ася Барышева»

в действие». Какие фразы вы должны использовать, чтобы повысить активность клиента

Обдумайте, в какие моменты презентации вы можете помочь клиенту «включить

Клиент почувствует себя в безопасности в том случае, если увидит, что продавец действует в его интересах, учитывает его точку зрения, подчеркивает в товаре именно те стороны, которые важны для клиента. Тогда покупатель решит: «Да, пожалуй, стоит рискнуть и поинтересоваться этой штуковиной

Клиент начнет активно взаимодействовать с товаром: ✓ если почувствует себя в безопасности («Не буду ли я выглядеть смешным, если стану более активным?»); ✓ если почувствует поддержку и заинтересованность со стороны менеджера; ✓ если сам процесс «примеривания» товара будет связан с приятными ощущениями; ✓ если покупатель почувствует, что у него есть выбор («вот сейчас я все это напишу (примеряю, попробую), и у меня не будет пути назад, лучше не буду

Прием «Включение в действие» Ничто так хорошо не запоминается, как наши собственные действия. Ничто другое мы не защищаем с таким жаром, как собственные поступки. Ничто другое не воздействует на нас так сильно, как собственный опыт. Помня об этом, профессиональный менеджер использует любую возможность для того, чтобы клиент активно стал взаимодействовать с предлагаемым товаром. Для этого он использует следующие фразы: «Попробуйте, пожалуйста, как работает этот рычаг», «Давайте вместе подключим это устройство и посмотрим, как оно работает», «Внесите, пожалуйста, изменения в эту схему», «Примерьте это пальто, чтобы почувствовать, насколько вам в нем комфортно». Чем больше покупатель взаимодействует с товаром – нюхает, «пробует на зуб», щупает, трогает, теребит, меряет, включает и выключает, – тем в большей степени клиент чувствует товар своим, близким и необходимым, тем больше положительных эмоций возникает у покупателя (при условии, что товар действительно способен вызвать положительные эмоции). «Включение в действие» позволяет покупателю

братите внимание на акцию по продаже штуковины № 1. Акция действует последние три дня. Обязательно надо успеть! Давайте покажу, где расположена штуковина, чтобы вы посмотрели внимательнее.

Только в этом месяце действует скидка на штуковину № 2. Вам нужна штуковина № 2 или что-то еще?

озитивные фразы». Как только мы слышим что-то приятное в свой адрес, у нас бессознательно запускается механизм взаимного обмена. Этот человек вежливо меня встретил – скорее всего, он заслуживает минимальной вежливости с моей стороны. Этот человек высоко оценил мой аргумент – наверное, он разбирается в людях. Этот человек хорошо ко мне относится – может быть, стоит с ним поговорить. Простые позитивные фразы творят чудеса, потому что запускают механизм взаимного сближения. Мы вам рады! Отлично, что зашли в наш магазин! Здорово, что присматриваетесь к нашим штуковинам. Штуковины – это важно для всех! Прекрасно, что вы заинтересовались продукцией данного производителя. Давайте скажу пару слов о товаре. Отличный вопрос. Приятно, что так детально выбираете. Интересный подход. Важно. Хорошо. Супер! Профессиональный продавец всегда найдет, за что похвалить своего покупателя, потому что знает, что доброе слово приятно не только кошке, но и обычному клиенту. Именно приятное слово включает клиента в диалог, усиливает доверительный контакт, помогает двигаться к заключению сделки.

«Вам очень понравился этот сервиз и вы хотите узнать, где производят такие чудесные вещи?» Клиентка, получает «разрешение» на эмоциональную реакцию: «Да, этот сервиз чудесный… красивый… изящный». Она сама «разогревает» себя на покупку. Продавцу остается только и дальше умело использовать приемы активного слушания.

которые необходимы ему для продвижения товара. Клиент: «Мне кажется, что цены у вас завышены». Продавец: «Вам кажется, что приобретать товар по этим ценам недостаточно выгодно для вас?» (смягчение критики). Клиент: «Никак не пойму, в чем разница у этих двух моделей». Продавец: «Вы хотели бы разобраться в этом?» (позитивное переформулирование). Оно незаменимо в ситуациях, когда собеседники спорят или отстаивают непримиримые позиции. В этом случае переформулирование лучше всего начинать со слов: «Если я вас правильно понял…», «Иными словами…». Таким образом менеджер подчеркивает, что повторяет именно мнение клиента. Оптовый клиент старается выторговать для себя более выгодные условия: «Мне невыгодно брать такой большой объем товара». Продавец (удивленно): «Если я правильно вас понял, ваш магазин не сумеет реализовать