Цитаты из книг автора «Ася Барышева»

Удачно сказанный комплимент или просто доброе слово повышает самочувствие, настроение и активность клиента. Почему же мы так редко хвалим наших покупателей? В российской культуре не принято «слишком много» говорить о своем хорошем отношении к собеседнику, не принято «слишком часто» подчеркивать достоинства партнера по общению. Зато принято своевре

Смысл использования сократовских вопросов не в том, чтобы повторять очевидные факты, а в том, чтобы наладить контакт с клиентом и получить от него несколько положительных ответов. Вопросы с запрограммированным ответом будут работать на нас, если мы будем использовать наблюдательность и внимательно следить за невербальным поведением покупателя.

Какие сравнения выгодно подчеркивают преимущества работы с вашей фирмой

Упражнение ✓ Ответьте для себя на вопросы: • Какие сравнения выгодно подчеркивают преимущества вашего товара?

престижного магазина стильной одежды рассказывали многочисленным покупателем, что к ним часто заходит Ширвиндт (что было правдой), не обращая внимания на возраст клиентов. Для молодых людей это имя означало следующее: «Эта одежда недостаточно современна, раз ее покупают люди старшего поколения». Упражнение ✓ Подумайте, какие имена клиентов и названия фирм смогут убедительно воздействовать на ваших клиентов? Каким образом вы можете определить «магические» имена для каждого конкретного клиента? Прием сравнения

Если вы торгуете товаром, ориентированным на престижного покупателя, просто необходимо обзавестись списком известных клиентов, проявивших интерес к вашей продукции. Ваши слова будут звучать наиболее убедительно, если вы «подтвердите» их подлинность с помощью рекомендаций, благодарственных писем, доброжелательных отзывов или фотографий. Будьте осторожны в выборе имен. При использовании имени человека, не имеющего особенного значения для клиента, этот прием будет работать против вас. Так, продавцы

Упражнение ✓ Придумайте по пять метафор к вашему товару, использующих сказочные образы, явления природы, переживания, истории со счастливым концом. Прием «Картина будущего»

историях-метафорах важно присутствие покупателя, чьи желания и интересы близки нашему реальному клиенту

Мы уже говорили о том, что на принятие решения о покупке большое влияние оказывают эмоции, чувства, желания, подчас закамуфлированные под разумные доводы. Используя образы, вызывающие нужную эмоцию, мы вместе с клиентом на шаг продвигаемся к принятию решения о покупке.

Продавцы использовали метафору – слово или словосочетание, вызывающее яркий образ. Любое слово вызывает определенные ассоциации, но не все слова связаны с яркими, эмоциональными образами. Чем ярче образ, тем в большее влияние он оказывает на собеседника. Кроме того, образы являются «языком» бессознательного. Время от времени каждый из нас бывает в ситуации, когда пытается «разгадать» свой сон, в котором заключено важное сообщение, но нет логических объяснений. Используя в своей работе образы, метафоры, мы «обращаемся» к бессознательной эмоциональной сфере нашего клиента.