Цитаты из книг автора «Ася Барышева»

За сомнениями клиента скрывается потребность в получении дополнительной информации

Чтобы развеять сомнения клиента, следует приводить доводы, помогающие усилить мотивы, способствующие заключению сделки

Если клиент высказывает свои сомнения, он дает нам шанс повлиять на его решение. Если клиент молчит, он уносит свои сомнения вместе с собой. Делая вывод из вышесказанного, нам следует радоваться сомнениям покупателя (значит, он продвигается к завершению сделки) и всевозможными способами вытягивать сомнения из клиента (высказанные сомнения дают нам возможность повлиять на мнение клиента). Сомнения отражают борьбу внутренних мотивов покупателя. Для того чтобы повлиять на решение клиента, необходимо хорошо разобраться, какие желания и интересы руководят его действиями.

спор; ✓ уход из ситуации; ✓ оправдание.

Для успешного заключения сделки следует удовлетворить интересы всех сторон, ведущих деловые переговоры

Лидер задает стиль поведения в ситуации переговоров и принимает основные решения. Внимательно посмотрите, кто первым здоровается с вами, кто первым занимает место за столом переговоров, кто берет слово в ответственные моменты заключения сделки и кто подстраивается под поведение своего партнера

Комплимент, похвала или благодарность окажут нужное воздействие только в том случае, если будут сказаны искренне. В противном случае те же самые фразы будут восприняты как лесть, подхалимство или манипуляция. Прежде чем произнести стандартный комплимент, спросите себя: «Действительно ли я так считаю?» Если ответ будет отрицательным, то привычный комплимент стоит сменить на тот, который совпадает с вашими внутренними ощущениями. Комплимент должен иметь интенсивность, приемлемую для собеседника

Комплимент подействует только в том случае, если он вписывается в картину мира клиента, совпадает с его интересами и ценностями.

Комплимент создает позитивную атмосферу для заключения сделки

своевременно указывать на «отдельные ошибки и недостатки