Цитаты из книг автора «Ася Барышева»

На завершающей стадии сделки не следует пользоваться закрытыми вопросами типа: «Вы будете подписывать контракт?» или «Вы возьмете эту модель?» Слишком велика вероятность получить отрицательный ответ. Лучше всего задавать клиенту альтернативные вопросы: «Вы подпишете контракт с доставкой или без доставки?», «Вы возьмете модель А или Б?» В этом случае основной акцент падает не на обсуждение вопроса: покупать или не покупать, а на обсуждение вопроса о деталях покупки. Профессиональный продавец должен иметь в запасе 5–7 альтернативных вопросов для завершения сделки:

Переходить к завершению сделки можно, если клиент находится в открытой позе, свободно и раскованно высказывает свою точку зрения, заинтересованно смотрит на товар и внимательно слушает менеджера. В обратном случае подведение итогов не достигнет своей цели

Если продавец предлагает три варианта: экономный – средний – продвинутый, то чаще всего клиент выбирает продукт со средним ценником. Почему это так работает – неизвестно, но практика показывает: клиентам нравится выбирать. Клиентам нравится, когда выбор небольшой, и тогда клиенты чаще всего выбирают средний вариант. Из нескольких выставленных позиций клиенты из раза в раз упорно выбирают средний вариант

Заворачивайте вашу цену в выгоды в виде сэндвичей, бутербродов или шаурмы. И вы увидите, как всем станет легче. Вам не надо будет выдавливать из себя страшное название цены и с ужасом ждать «пройдет или не пройдет», а клиенту не надо будет пребывать в шоке от услышанного

Прием «Сэндвич» назван по ассоциации с трехслойным бутербродом. Верхнюю и нижнюю части бутерброда составляют выгоды клиента: здоровье, безопасность, красота, престиж, экономия, прибыль, успех; а середину – цена этих прекрасных вещей. Таким образом, отблески здоровья, безопасности, красоты, престижа, экономии, прибыли и успеха – меняют восприятие прайса. Выставленная сумма уже не кажется жуткой, ужасной и зубодробительной. Выставленная сумма кажется нормальной и естественной.

Именно концентрация на выгодах помогает справиться с болевыми ощущениями в глубинах подсознания. Стоимость высокая, но здоровье важнее. Цена кусается, но красота дороже. Под оборудование придется взять кредит, что плохо, но именно кредит принесет ежемесячный оборот в 30 млн, что очень даже хорошо. Позитивные эмоции от получения важного результата буквально растворяют неприятные ощущения от необходимости оплаты

Прием «Именно эта цена + Выгода» включает фразу «Именно эта цена позволит вам…» и одну из важных для клиента выгоду: здоровье, безопасность, красоту, экономию, комфорт, прибыль, эффективность, успех.

Если клиент “дозреет”, он никуда не денется и придет к нам снова». Эта установка базируется на важной психологической закономерности. Когда потребность в товаре усиливается, клиент бессознательно стремится покупать товар именно в том месте, где ему было комфортно общаться.

Важно, чтобы первая и вторая части не были связаны друг с другом по принципу «Да… но…»: «Да, я с вами полностью согласен, но вы не правы». Такая конструкция, даже в более мягких формах, приводит к перечеркиванию согласия. Будет лучше, если мы воспользуемся словосочетаниями «в то же время» или «с другой стороны». «Я

Чтобы точнее определить истинную причину возражений покупателя, необходимо задавать уточняющие вопросы. Лучше