Цитаты из книг автора «Ася Барышева»

Портрет типового представителя сегмента Кто ты, Виктор Степанович? Ответ на этот вопрос нарисует портрет типового представителя сегмента. Портрет клиента даст ответы на вопросы: ✓ Кто покупает наш продукт? ✓ Кто влияет на решение о покупке? ✓ Каковы бизнес-выгоды потребления? ✓ Каковы покупательские критерии? ✓ Когда потребитель осознает необходимость в нашем продукте? ✓ Кто прямые конкуренты нашего предложения? ✓ Кто косвенные конкуренты нашего предложения? ✓ Где потребитель получает информацию

Знание тенденций на рынке заказчика необходимо нам для долгосрочных продаж. Особенно это касается вялых клиентов, у которых «все уже есть» и «сейчас пока ничего менять не будем». В основе этого подхода лежит такая логика:

Важным показателем является уровень расходов на наш товар в структуре расходов клиента. Этот параметр определяет объективную чувствительность клиента к цене. Если наш товар составляет 30 % затрат клиента на изготовление его продукции, то чувствительность к цене будет очень высокой и требование скидок в переговорах – объективная необходимость. Если же затраты составляют доли процента – чувствительность к цене снижается, поэтому в переговорах мы можем занять более жесткую позицию и бороться уже только с хроническим желанием покупателя получать скидки везде, где только можн

клиент – возможно, ему нужен не только клей, но и растворитель, который закупает другое подразделение у наших конкурентов?

Возникает много вопросов. Почему на растущем рынке, на котором работает данный клиент, потребность в нашей продукции остается неизменной? Какие задачи на производстве решаются с помощью нашего клея? Каким образом мы можем помочь клиенту сделать его продукцию более востребованной? В какой дополнительной продукции нуждается данный

Хороший продавец, как шахматист, видит ситуацию на несколько шагов вперед. Он пристально изучает бизнес клиента, его актуальную ситуацию и существующие потребности, чтобы сформулировать предложение, от которого невозможно отказаться. Он ничего не продает, он выступает консультантом по бизнесу, по управлению, по достижению личных целей и получению счастья в жизни

Личные предпочтения менеджера оказывают важное влияние на процесс заключения сделки

При диагностике клиента нам следует обращать особое внимание на отдельные слова, которые часто произносит клиент, эмоциональное отношение, стоящее за логическими рассуждениями, и невербальные показатели общения. «Правильный диагноз» позволяет не только выбрать наиболее эффективный стиль общения с заказчиком в настоящий момент, но и прогнозировать его поведение в будущем.

Убедительные слова для Воспринимающего типа: «гибкий», «нерешенный», «ориентировочный», «по ходу дела», «процесс», «открытость», «вопрос

Воспринимающий тип Основное предпочтение: в любой деятельности важен процесс.