Цитаты из книги «Как привлечь супергероев в ваш отдел продаж»

Существует одна черта, позволяющая с легкостью отличить хорошего сотрудника от плохого, – это «объективные причины». Последний всегда найдет огромное количество ОЧЕНЬ объективных причин любой своей неудачи. Это может быть всё что угодно – от политической ситуации в стране до внезапно разрядившегося телефона. Кстати, это касается всех нас – все мы периодически находим «объективные причины» невыполнения той или иной задачи. А это – всего лишь отговорка для себя, любимого. Как говорил Авраам Линкольн: «Кто хочет – ищет возможности. Кто не хочет – ищет причины». Объективные причины невыполнения = нежелание делать. Запомните: плохого сотрудника, которого нужно уволить уже завтра, отличают именно объективные причины. Они могут быть любыми, но всегда крайне правдоподобны.[18] Плотное обучение тестируемого сотрудника продукту и продажам можно начинать с 3-й недели, когда он уже показал положительный результат работы (даже если это не продажи, а только выполнение KPI). Если нет положительного результата, не стоит в него вкладывать время и силы – это высокорисковая инвестиция.

4.3.Тестовый месяц. Испытательный срок Если человек прошел тестовые трех- и семидневки, его можно приглашать на испытательный срок, который длится 30 дней. На этот полноценный месяц работы новоявленному продажнику ставятся реальные план-минимум и план-оптимум (по KPI, см. гл. 5), выражающийся в конкретных цифрах. Как ставить план на 1-й месяц: минимальный план для нового сотрудника – 60–80 % от того, сколько делают продажники в среднем по отделу. Крайне важно выставить план на тестовый месяц по показателям, позволяющим оценить, подходит этот человек или нет. Дело в том, что за этот месяц сотрудник может сдружиться с коллективом и понравиться лично вам. На этой почве вы решите оставить его в надежде, что в будущем он подтянется. Скорее всего, этого не произойдет – дальнейшая работа с таким человеком обернется для вас лишь потерей времени и денег. Если же, несмотря ни на что, вы в него верите и точно знаете, что человек в силах выполнить поставленную задачу, можно предложить ему работать до нужного результата, но без оклада. Например, если продажник сделал 5 встреч из 20 и говорит: «Мне еще пару дней надо дозвонить, и я выполню план!», вы даёте ему это неоплачиваемое время как шанс выполнить план и доказать свою эффективность. Уверенный в себе сотрудник согласится на такие условия, неуверенный – уйдёт, сохранив ваше время и деньги.[17]

Как правило, противоположные психотипы друг друга отталкивают. Так, мягкий, тихий человек, выполняющий свою работу скрупулезно и вдумчиво, никогда не испытывает симпатии к яркому ахтунговому продажнику со всклоченными волосами, который бешено продает. Это противоположные личности – они друг друга не любят. Важно учитывать, что мы с вами люди, и в свои оценки можем добавить немало субъективности. Поэтому давайте смотреть строго по критериям, которые мы заранее определили как важные, и по результатам именно в работе. Именно в этом случае вы получите крутого продажника, а не просто «хорошего» человека.

4.2.Тестовая семидневка Если кандидат хорошо показал себя в первом небольшом задании, стоит проверить его на чуть более масштабной задаче, что и делается на семидневке. В течение этой недели мы не только смотрим на результативность продажника, но и обращаем внимание на его личностные качества: как он себя проявляет и как уживается в коллективе, а также насколько соответствует тому списку качеств, который мы составили в первой главе. Примечание: Для прохождения семидневки человек может взять административный отпуск или больничный, как и для трехдневки. Важно: Я бы не рекомендовал оценивать человека с позиции «нравится – не нравится». Хороший сотрудник, будь то продажник или инженер, не обязан вам нравиться, потому что

Таким образом, уже через 3 дня мы четко понимаем, подходит нам человек или нет. Практика показывает, что в большинстве случаев достаточно и одного дня, чтобы всё понять. Поэтому 80 % прошедших трехдневку остаются работать в компании. Примечание: Популярный вопрос: платить ли за трехдневку? Дело ваше, но я плачу всем и всегда. Мне дороже моя репутация и имидж компании в глазах соискателей. Кроме того, при оплачиваемом испытательном сроке на тест приходит больше кандидатов и выше уровень ответственности работодателя, за счет чего он принимает более взвешенные решения.

Пример: По итогам прозвона назначить за 3 дня: план-минимум – 5 встреч, план-максимум – 20 встреч. После кандидат либо сам проводит эти встречи, либо присутствует на них, делегируя общение с клиентом более опытному менеджеру у которого потом будет учиться. Примечание: Человек приходит на тест уже с некоторым багажом знаний по вашему продукту и компании. Где и как он их почерпнул, и к тому же практически без вашего участия, рассмотрим в следующей главе. На эти 3 дня у продажника есть простая задача, а у вас – простой критерий оценки его работы – на сколько процентов он с ней справился. Исходя из этого, вы принимаете соответствующее решение.

оценить не сможем. Психологами доказано, что человек может держать себя в тонусе три дня, и только на четвертый расслабляется и показывает себя таким, каков он есть на самом деле. Но за это время уже можно в полной мере понять, насколько человек результативен (при правильной постановке задач). Для этого ему дается база для обзвона/обхода и ставится несложная конкретная задача, которую нужно выполнить применительно к этой базе. Как и в тестовом звонке на собеседовании, в этой задаче есть план-минимум и план-оптимум. В качестве базы можно дать, например, чью-то старую базу либо базу просроченных заявок. Как ставить задачу на трехдневку: Ставьте в качестве плана-оптимума 50–70 % от того, что за 3 дня может сделать средний менеджер (в зависимости от сложности вашей ниши).

4.1. Тестовая трехдневка Первый испытательный срок в этой системе – 3 дня. Преимущество тестовой трехдневки заключается в том, что человек может прийти к нам, не увольняясь с текущей работы. Он берёт там больничный или административный отпуск и отрабатывает у нас 3 дня. Личностные качества нового сотрудника за это время мы, скорее всего

Прямолинейность/дипломатичность 1. Если друзья подшучивают над вами, смеётесь ли вместе со всеми или предпочитаете промолчать? • + 1 к прямоте, если смеется; • + 1 к дипломатичности, если молчит. 2. Как вы реагируете, когда люди высказывают вам идеи, которые противоположны тому; во что вы свято верите (приведите пример)? • + 1 к прямолинейности, если раздражается и хочет возразить; • + 1 к дипломатичности, если относится спокойно. 3. Нравится ли вам громко смеяться над шутками? • + 1 к прямолинейности, если да; • + 1 к дипломатичности, если нет. 4. Как вы предпочитаете решать важные вопросы: посоветовавшись с друзьями или строго самостоятельно? Дипломатичный человек предпочтёт решить самостоятельно, а прямолинейный – посоветоваться с друзьями. • + 1 к прямолинейности, если посоветуется с друзьями; • + 1 к дипломатичности, если самостоятельно. Доминантность 1. На оживленной трассе вам комфортнее всех обогнать или ехать в потоке? • + 1 к доминантности, если обгоняет;

Уровень энергии 1. Расскажите, как вы провели последний и предпоследний отпуск, какой у вас распорядок дня на отдыхе? На отдыхе энергичные люди ни минуты не сидят на месте и не валяются на пляже без дела – они постоянно ездят на экскурсии, занятия, мастер-классы и т. д. • + 3 к энергии тому, кто ни секунды не лежит на пляже, а весь день скачет, как лось на перегоне; • – 1 к энергии тому, кто предпочитает лежак. В промежутках между этим – ваши оценки. 2. Как долго вы можете просидеть на одном месте в часах/ минутах (неважно, за работой или за развлечением)? Очень энергичный человек не сможет больше часа. • + 9-10 к энергии и далее по убывающей. 3. В детстве вас считали гиперактивным ребенком или скорее спокойным? Все мы родом из детства – из покладистого малыша вырастет рохля, а гиперактивный в детстве энергичен и сейчас. • – 1 к энергии тому, кого считали спокойным ребенком; • + 1 к энергии гиперактивному в детстве. 4. Как быстро самые драматические события перестают волновать вас? • + 1 к энергии, если человек быстро забывает о драматических событиях; • – 1 к энергии, если отходит в течение года.