Цитаты из книг автора «Арт Гаспаров»

Если данный персонаж вымышлен, оцените его роль и значение в процессе текущих действий с партнером. Иногда можно и подыграть. Например, если это уловка, направленная на затягивание принятия решения, партнер, пытаясь выиграть дополнительное время, говорит: «мне надо посоветоваться с партнером, придется подождать до понедельника». Если Вам не принципиально и два-три дня роли не сыграют, – то подождите, пусть его «Гудвин» поможет ему без спешки все спокойно обдумать и принять взвешенное решение. А иногда, осознав, что, прикрываясь несуществующим образом, человеком Вас, откровенно говоря, хотят одурачить, ввести в заблуждение или «взять на понт», в таких случаях следует вести себя жестко и непреклонно. Запросите немедленной встречи с несуществующим персонажем. Когда манипулятор, прикрываясь новыми предлогами и обстоятельствами, откажет в такой возможности, Вы жестко и конструктивно разбейте его аргументацию, основанную на привлечении «Гудвина». Скажите в стиле: Если я не могу поговорить с ним хотя бы по телефону, он ничего не получит Или Ты прикрываешься своим боссом, давай набирай ему, я лично ему все сам объясню, уверен после нашего разговора, дела пойдут быстрее. Что значит, мне не положено по статусу ему звонить? Хорошо не проблема, пойдем, мой начальник ему наберет без проблем и т.д.

первое, что надо сделать – это постараться определить, является ли данное лицо, «Гудвин», персонажем вымышленным или настоящим.

Загадочных невидимых персонажей, «столь сильно влияющих» на поведение, действия и принятие решений другими людьми мы в переговорной практике называем «Гудвинами», по мотивам известной истории «Волшебника изумрудного города». «Гудвины» делятся на вымышленных и настоящих. Манипулятор может прикрываться как существующим в действительности человеком, так и призраком, выдуманным Иваном Пупкиным, который, например, «защищает его от всех бед и невзгод на планете» или «запрещает ему сделать что-либо», «мешает ему что-либо сделать хорошо и в указанные сроки», «призывает Вас или обязывает Вас сделать то-то и то-то». Настоящие, существующие в действительности «Гудвины» делятся, в свою очередь, на потенциальных и маловероятных. Потенциальные – действительно могут оказать существенное влияние как на поведение и действия человека, который ими прикрывается, так и возможно непосредственно на Вас. Поэтому их влияние и роль не следует недооценивать. Маловероятные – это, наоборот, те, чья роль и значение явно завышены, например те, кто, узнав истинное положение дел в текущем вопросе, скорее всего, займут справедливое решение, а не надуманную позицию ссылающегося на них партнера. Или вообще отстранятся. К маловероятным «Гудвинам» также относятся лже покровители и люди, чьи ресурсы и возможности существенно ниже Ваших. И те, чья высота полета наоборот существенно Выше Ваших дел с человеком, который на них ссылается. Те, кто в принципе не будет заниматься «столь мелочными делами».

Данный прием относится к группе манипуляций основанных на привлечении к действию третьих лиц, как вымышленных, так и существующих. В соответствии с данным приемом манипулятор в ходе переговоров, беседы, убеждения или любого другого вида обсуждения ссылается на более авторитетное лицо, которое по каким-либо причинам на данный момент отсутствует. Манипулятор использует предлог, чтобы получить передышку для анализа ситуации или специально затягивает переговоры, ожидая наступления какого-то выгодного для него события или действия. Вам скажут, что для продолжения конструктивного разговора и принятия решения партнеру необходимо проконсультироваться с кем-то еще, например, с компетентным экспертом или с начальством. Возможно, это действительно необходимо, в случае, если возможности Вашего собеседника ограничены. Однако такое поведение вполне может свидетельствовать и о применении манипуляции «Гудвин». Цель данной манипуляции – намеренно укрепить свою защиту, повысить собственную значимость, усилить оправдание, позицию, приводимые факты или высказываемое мнение. Люди, стараясь увильнуть, набить себе цену, отсрочить принятие решений или по другим известным только им настоящим причинам очень часто ссылаются на других людей, с которыми Вам, скорее всего, не суждено встретиться.

В ходе ежедневного общения и или на деловых переговорах всегда согласовывайте не только ожидания и восприятие желаемого результата, но и понимание другими людьми содержания Ваших сообщений, мыслей, идей и предложений.

Порою нам встречаются люди, которые просто не умеют или не понимают, что необходимо говорить на простом и понятном языке. Они так устроены и это особенность их склада ума. Не причисляйте их сходу к разряду манипуляторов и смело просите объяснить нужную Вам информацию на простом и понятном языке.

Не пренебрегайте возможностью использовать труд тех, кто разбирается в том, что Вам предлагают, особенно, если речь касается крупных инвестиционных проектов или Важных решений.

Вам нужно выстраивать Ваш разговор с другими людьми так, чтобы всегда было понятно то, что Вам говорят. Если не можете понять трудноуловимый смысл чужих фраз и предложений, попросите сказать Вам на простом, общедоступном и понятном языке. Если Вы чего-то не можете понять в принципе, например как правильно должен работать ядерный реактор, который Вам пытаются продать, пригласите компетентных экспертов и специалистов, пусть объяснят Вам что к чему.

Как я постоянно напоминаю, одной из главных задач любой эффективной беседы является избавление от неточностей, двойного толкования и от неполного понимания того, что у Вас происходит. Это супер важно. Без этого невозможно эффективно взаимодействовать с кем-либо.

Иногда данный прием используется манипулятором для того, чтобы произвести впечатление авторитетного и всезнающего человека. В таком ключе он обычно применяется вместе с вышеописанной манипуляцией «Ложный имидж».