Цитаты из книг автора «Арт Гаспаров»

Помните, даже если существуют определенные правила, мешающие кому-то что-то для Вас сделать, это совершенно не означает, что из таких правил не бывает исключений. Очень часто переговоры и продажи начинаются только после слова «Нет».

При необходимости переговорите с руководством, человека, который ссылается на правила компании, мешающие ему выполнить Вашу просьбу или поручение. Запросите себе встречу на более высоком уровне.

Если Вы сталкиваетесь с подобного рода сопротивлением, спокойно разберитесь в происходящем. Попросите ознакомить Вас с документами, которые якобы запрещают Вашему собеседнику сделать то, что Вам нужно.

Простая и нехитрая манипуляция, в которой манипулятор начинает ссылаться на внутренние правила: устав своей фирмы или компании, памятку к действиям, инструкции и т.д., в соответствии с которыми он что-то может сделать, а что-то не может. Иногда это действительно так, а иногда человек просто прикрывается документами своей организации, или проекта, известными только ему вымышленными правилами, чтобы не делать то, о чем, на самом деле, ничего не сказано.

Манипуляция № 48 «ПО НАШИМ ПРАВИЛАМ»

Будьте уверенны и помните: Третья сторона не всегда защищает тех, кто на нее ссылается Третья сторона не всегда в курсе, что на нее ссылаются, что в тех или иных вопросах прикрываются ее добрым именем Мало кто желает рисковать своей репутацией ради тех, кто неправ в споре или конфликте, ради тех, кто прикрывается чужими именами на пустом месте

После того, как Вы определили «Гудвина», для эффективного противодействия данной манипуляции Вам следует добиться с ним встречи или как минимум телефонного разговора, в ходе которого, опираясь на полученные о нем данные и на его интерес, Вы сможете приступить к конструктивному и эффективному разговору.

Если же «Гудвин» существует, дела обстоят несколько иначе. В первую очередь, Вам необходимо выяснить спектр его возможностей, то есть определить является ли он потенциальным или маловероятным. Для этого проведите свой независимый анализ. Сперва расспросите о «Гудвине» ссылающегося на него собеседника. Например, пусть он прояснит, кто он такой «этот Вага Ереванский» или «какую роль играет Сидоров Евгений Павлович в компании Вашего партнера, какую должность занимает, какое отношение имеет к текущему проекту» и так далее. Затем на основе сказанного определите его статус и роль, насколько «Гудвин» влияет на Вашего собеседника, как может повлиять на Ваши дальнейшие действия. В-третьих, следует понять, чего хочет в данном вопросе «Гудвин», какой его интерес. Определите, чем Ваша позиция отличается от позиции Гудвина. На основе проделанного анализа у Вас должна сложиться объективная картина возможностей и влияния третьего лица в Вашем текущем вопросе или взаимоотношении с собеседником.

Как только Вы снимите Гудвина с переговоров, Вам необходимо добиться от того человека, который им прикрывался, указать истинные причины существующего у него сопротивления или указать на абсолютную несостоятельность его обвинений и угроз, особенно если он ведет разговор в стиле «да я сейчас позвоню кому надо и тебе кранты».

Запомните главную фишку разоблачения «Гудвина». Если прикрывающийся «Гудвином» человек не может Вам представить доказательства его существования или доказательства возможности влияния через «Гудвина» на свои и Ваши решения и действия, значит, «Гудвин» либо не существует, либо существует, но с большей вероятностью помогать манипулятору не станет.