Цитаты из книг автора «Арт Гаспаров»

Перед выбором партнера, поставщика или любого другого носителя нужных Вам услуг и предложений убедитесь, что в природе существуют и другие допустимые варианты. Может дороже, может чуть хуже по качеству, главное, – изначально проанализировать текущие возможности на рынке и подойти к выбору осведомленным. Если в процессе работы и взаимодействия Вы почувствовали на себе данный прием, – не стесняйтесь даже на пол пути поискать возможные варианты замены и при необходимости указать на альтернативу недоброкачественному исполнителю.

Применяя этот прием, манипулятор может также оправдывать откровенно низкое качество своих товаров или услуг.

Смысл этого хитрого психологического приема в том, что манипулятор: Сознательно завышает свои возможности или качество товаров и услуг Создает при этом видимость уникальности и исключительности своего предложения, особенно подчеркивая отсутствие каких-либо альтернативных вариантов.

Манипуляция № 55 «НИКТО КРОМЕ НАС»

И в завершении еще один важный момент. Иногда бывает так, что водопад вопросов вызван не манипуляцией «Ты первый», а тем, что человек сам до конца не знает, что ему нужно. Вот пришел он в магазин купить большой и современный телевизор, а какой именно он не знает. В подобных случаях будет лучше первому раскрыть весь ассортимент и рассказать как можно больше об имеющихся вариантах, акциях, специальных возможностях и т.д.

Столкнувшись с водопадом вопросов в начале разговора, также правильно будет вначале обрисовать информацию и тему в общем виде. Затем можно последовательно и постепенно ее уточнять исходя из потребностей, возможностей и желаний собеседника.

Определяйте перед началом встречи, что Вы готовы сразу раскрыть, а что оставить на сладкое. На нежелательные вопросы не следует отвечать. Можно оставить их без внимания или сообщить, что вернетесь к ним в ходе разговора, решив далее, по ходу пьесы, стоит ли на них отвечать или нет. При необходимости используйте дипломатический прием «очертания». Отвечайте расплывчато, обтекаемо, корректируйте ответ в соответствии с реакцией другого человека.

Лучше всегда первым узнавать что нужно другому человеку, а не наоборот. Собирайте информацию в ходе подготовки к разговору. В ходе разговора и на переговорах также не стесняйтесь уточнять, задавать наводящие вопросы, подразумевающие как короткие, так и развернутые ответы.

Не раскрывайте первыми своих карт и уж тем более не начинайте с козырей. В ходе убеждения нужный Вам человек может вполне согласиться с предложенным Вами усредненным вариантом.

Часто, чтобы узнать желаемое первым, манипулятор ссылается на дефицит времени. Вы можете услышать что-то в стиле: Вы знаете, я ужасно спешу. У меня совершенно нет времени. Что у Вас тут. Давайте ближе к делу