Цитаты из книг автора «Арт Гаспаров»

Суть этого каверзного приема сводится к тому, что манипулятор стремится создать в ходе Вашего общения, работы или переговоров некомфортные, а порою и невыносимые условия. Делается это намеренно и для того, чтобы помешать Вам: Трезво оценить ситуацию и происходящее Внимательно и правильно усвоить поступающую в Вашу голову информацию Помешать качественно сделать работу Сосредоточиться, вовремя выполнить задания Подтолкнуть Вас к невнимательности и к ошибкам Психологически подавить, сломить, унизить или обидеть Продемонстрировать свое преимущество и превосходство Для создания ощущения дискомфорта могут использоваться различные условия. В помещении будет слишком холодно или слишком душно, партнер может подгонять Вас, торопить. В ходе переговоров в помещение могут входить посторонние, заходить с отвлекающими вопросами, постоянно названивать. Вас могут посадить в неудобное кресло, за низкий стол.

Не теряйте бдительность и не стесняйтесь возвращать «убежавшего собеседника» именно к Вашим возражениям, к тому, что важно, в первую очередь, для Вас. Не соглашаясь с позицией собеседника, выражая разного рода недовольство, задавая важные вопросы и привязывая к разговору свои критические комментарии, объективно оценивайте, как на них влияют ответы других людей. Вспомните примеры, когда робот перезванивает после звонка в кол центр и просит оценить качество работы сотрудника – оператора. Также и Вы, дорогой читатель, проводите аналогии и спрашивайте сами себя: Удалось ли собеседнику в полной мере ответить на Ваше возражение или вопрос, остались ли у Вас другие возражения Получилось ли решить Вашу проблему или снять Ваше беспокойство Насколько ответ действительно был исчерпывающим Существуют ли другие способы снятия Вашего возражения

Профессиональный манипулятор, торговец года или просто хитрый человек вместо того, чтобы отвечать по существу именно на Ваши возражения, вопросы или любой предмет недовольства, переводит разговор в сторону удобных именно ему возражений, вопросов и недовольств, на которые он определенно знает ответ. Задача лукавого собеседника затащить Вас на свою половину поля, где он прекрасно разбирается в том, что говорит. Причем манипулятор может, как импровизировать, так и использовать заранее подготовленные ответы с фактами, цифрами и доказательствами.

Манипуляция № 57 «ЛУКАВЫЙ ПРОДАВЕЦ»

Если Вы обнаружили, что собеседник уклоняется от ответа, увиливает, отшучивается, делает вид, что не слышит Вас или, перескакивая с мысли на мысль, перемещает тему разговора в русло несущественного, – дайте ему это сделать! Пусть, успокоится, расслабится, подумает, что ему удалось Вас провести и избежать столкновения. Ваша главная задача – запомнить те важные и значимые для Вас мысли и вопросы, которые «не расслышал», упустил собеседник и вернуться к ним в конце разговора. Вы также можете возобновить с них разговор в случае, если собеседник под миловидным предлогом на самом интересном моменте прервал Ваше общение. При необходимости делайте записи и пометки. Со всей твердостью и уверенностью настаивайте на обсуждении нужных Вам вопросов, идей и пунктов. При необходимости отказывайтесь от кофе, перерыва и переноса переговоров. Ссылайтесь на отсутствие времени, неимоверную важность Ваших вопросов, готовность незамедлительно действовать и т.д. Восстанавливая переговоры или приступая к очередному раунду, обязательно резюмируйте и озвучивайте результаты и решения, достигнутые в ходе предыдущих встреч, согласовывайте понимание происходящего и текущие ожидания. Это особенно важно, если в работе присутствует данная манипуляция.

Как только партнер чувствует, что наступает нежелательная пора важных вопросов или критического обсуждения, он может подать знак, чтобы секретари подали кофе, может предложить переместиться в другое помещение или выкинуть что-нибудь еще, что, несомненно, отвлечет Вас и повлияет на Ваш серьезный и конструктивный настрой.

Иногда на переговорах прервать разговор помогают присутствующие ассистенты и специально внезапно входящие люди, сообщающие о важном звонке, неотложном деле или любом другом обстоятельстве, всецело требующего внимания собеседника.

Для уклонения используются всевозможные хитрости. Участник Вашей беседы может в нужный момент ловко потерять нить обсуждения, сменить тему, ответить вопросом на вопрос, начать откровенно заговаривать зубы, рассуждая о жизни насущной. Может отшутиться или в соответствии с названием приема просто «не расслышать» то, что Вы ему скажете. Собеседник также может использовать метод физического разрыва пространства, то есть, сославшись на обстоятельства, резко покинуть разговор.

Смысл данного приема сводится к тому, что собеседник намеренно уходит от обсуждения неприятных или невыгодных вопросов, стремится отсрочить ответ или старается уменьшить важность изложенной претензии или высказанного недовольства.

Манипуляция № 56 «НЕ РАССЛЫШАЛ»