Цитаты из книги «Управляй удовольствием! Творчество, поведенческий маркетинг и корпорации»

Самое главное поощрение – социальное Туфли за 1000 долларов принесут вам меньше радости, если ни один коллега не заметит вашу обновку. Зачем сумочка за 80 000 рублей, если ни одна подружка не сделает завистливый комплимент? Ну и конечно, разве кто-нибудь платил бы бешеные деньги за Bentley, если б не находил у своих машин фотографирующихся прохожих? Нет, конечно!

Роберт Чалдини в книге «Психология убеждения» доказывал, что мы ценим не только тех людей, которые сделали что-то хорошее для нас, но и тех, кому помогли мы. Объясняется это тем, что мы ценим свои трудовые и эмоциональные затраты. Задолго до популярного психолога русский классик Лев Толстой высказывал эту мысль: мы любим не тех, кто любит нас, а тех, кому мы помогаем.

Моментальное поощрение – это важнейший фактор для запуска удовольствия. Дайте возможность мозгу поощрить человека за свершенное действие – и он уймет свою боль. Если вы все сделаете правильно, то клиент получит удовольствие, запомнит опыт покупки как правильный и впредь будет постоянно стремиться его повторить.

Клиент пришел покупать страховку для жены – значит, он хочет проявить заботу. Рекомендуем упаковать страховой полис в красивый подарочный конвертик или коробку. Обвязать ленточкой и вложить милую открыточку. Не будет лишним вручить вместе с полисом упаковку вкусных белых конфет в кокосовой стружке. Но это еще не все. Идите дальше, даже туда, куда сам клиент еще, может быть, не заглядывал. Но будьте уверены, если вы не ошиблись с мотивацией, он останется вам благодарен. Например, подарите партнерскую скидку на доставку цветов. Вы не только поощрите мотивацию заботы, но и поможете ему укрепить брак, что, конечно же, несравнимо важнее.

Запах должен присутствовать во всех видах бизнеса. Но запах – это далеко не все. Клиент должен воспринимать поощрение не только органами чувств, но и рационально. Только объединяя эмоции и разум, можно создать настоящее удовольствие, которое оправдает любые затраты.

Главная мысль В обществе избытка потребители удовлетворяют не потребности, а желания. Это значит, что компании должны не удовлетворять людей, а приносить им удовольствие и вызывать желание. К счастью, желание поддается моделированию и, придерживаясь технологии, его можно привить к любому продукту.

Вспомните Nokia, General Motors, Chrysler, Delta Air Lines, Saab, WorldCom. Генеральным директорам крупных концернов тяжело принять мысль, что рынок изменился не по причине геополитики, не из-за введения новых законов и даже не из-за макроэкономических и финансовых трендов, а потому, что кто-то переключил маленький рычажок в сознании покупателя. Теперь он просто не хочет того, что вы производите.

Не все компании идут в ногу со временем. Многие компании настолько заняты своими внутренними проблемами, что не заметили, как окружающий их мир переменился. Они копируют лидеров, ищут ответы на свои вопросы в технологиях

Удовольствия много не бывает. Получив одно, мы тут же хотим другое. «Словно играя в жмурки, мы гоняемся за удовольствием, а когда, поймавши его, мы снимаем повязку с глаз, оно никогда не бывает таким, каким мы его представляли», – признавал Пьер Буаст, французский поэт XVIII века.

последние 10 лет было продано столько товаров, сколько за 30 предшествующих им[1]. Привычные цифры. Они никого не удивляют. Но почему мы покупаем больше? Все дело в том, что покупатели эпохи излишеств перешли от удовлетворения потребностей к реализации своих желаний. Еще старина Томас Гэд в 1980 году предупреждал: «Сегодня бренды строят вокруг отношений, а не вокруг вещей…»