Цитаты из книг автора «Антон Махновский»

Второй, более жесткий способ – отстройка. То есть только что вы еще были включены в собеседника, с интересом слушали и выясняли подробности его жизни, а в следующее мгновение – залипли в телефон или замерли со скучающим видом. Если вы в раппорте, он на это отреагирует, попробует выяснить, что не так, расстроится и попробует исправить положение. Главное, не перестараться, а то можно порушить установленную связь.

Ретест Как проверить, что раппорт создан? Во-первых, если вы с человеком в раппорте, то и он с вами тоже, это явление обоюдное. Для проверки нужно лишь поэкспериментировать с ведением, то есть понять, насколько собеседник чутко отреагирует на ваши действия. Первый, более незаметный способ. Плавно меняйте настроение, добавив, например, к радости нотки грусти, ускорьте или замедлите ритм речи

И последнее, что необходимо знать при создании раппорта. Самая качественная подстройка – по ценностям и эмоциям собеседника, они в приоритете. Если вы сделали это грамотно, то подстройка по голосу, ритму речи, роли и позе произойдут автоматически и максимально конгруэнтно. Возможно, и собеседник уже сам сделает пару шагов навстречу. При этом грубая подстройка, вроде полного отзеркаливания позы и бездумного повторения ключевых слов, у интеллектуального собеседника скорее вызовет недоумение, раздражение или неприятие.

Подстройка Более активная техника – подстройка. Здесь мы транслируем схожее с человеком поведение, чтобы оказаться с ним на одной волне. По вкусу и обстоятельствам оформляем вербальные проявления соответствующими эмоциями, присоединяемся к ведущей репрезентативной системе. На этапе калибровки вы уже заметили, как говорит собеседник: скорость, громкость, интонация. Каких слов больше: которые описывают, что он видит (визуал), слышит (аудиал) или чувствует (кинестетик)? Что за метафоры и прилагательные использует? Все это аккуратно используем в диалоге.

Активное слушание Самый первый универсальный уровень, который располагает и раскрывает, – это активное слушание, где вы демонстрируете включенность, внимание, доброе намерение, искренний интерес и удивление – по вкусу. Человек (помним про универсальные потребности) нуждается в близости, диалоге, социальной связанности и т. д. Кивайте, угукайте, сопереживайте – делайте все то, что хотели бы и сами получить в диалоге – собеседнику будет приятно.

Калибруй на эмоциях, вербуй на ценностях, продавай на болях. В любой непонятной ситуации создавай эмоции, ценности и боли. Старая мудрость НЛП

В идеале благодаря грамотной калибровке мы узнаем: • Ценности и их иерархию. Что человеку хочется получить или страшно потерять. • Как человек определяет, что ему важнее. • Неудовлетворенные актуальные потребности. • Боли, страхи, неврозы, роли, образы и прочее. • Словесные конструкции, убеждения и логические связки, которые описывают ценности или связаны с ними.

Ретест Когда вы определили значимые потребности, ценности и цели собеседника и примерно представляете, что из этого на текущий момент для него актуально – можно провести ретест. Для этого проговаривайте гипотезы вслух и проверяйте реакцию. «Похоже, что тебе это важно» – а человек в ответ как-то сник и загрустил. Видимо то, о чем речь, связано с какой-то потерей. «Похоже, что это тебя уже достало» – и собеседник, допустим, активно соглашается и гневно начинает перечислять все то, что его раздражает.

Провокация И более жесткий вариант прочитать собеседника – через провокацию. Атаковать ценности и смотреть на реакцию: «А что ты будешь делать, когда тебя предадут?», «Не представляю, что с тобой будет, если ты разобьешь машину», «Да деньги – не проблема. Заработать миллион – дело двух недель. Другой вопрос, хочешь ли ты их на самом деле или занимаешься самообманом». Можете тестировать разные гипотезы и проверять, насколько интенсивно и какой конкретно эмоцией реагирует собеседник. Например, чтобы определить иерархию его ценностей и потребностей.

Вторая позиция Следующая техника калибровки, для прокачанных – это занять так называемую вторую позицию. То есть выйти из себя – диссоциироваться, условно отключиться от собственного состояния и надеть шкуру собеседника, ассоциироваться с ним. И отсюда почувствовать: что мне сейчас нужно и важно? Чего я хочу и чего не хватает?