Цитаты из книг автора «Андрей Ващенко»

Любой член этой группы, включая РОПа, отобран по заранее утвержденным критериям, как деталь механизма, и каждого работника достаточно просто заменить другим специалистом.

Модель продаж — это четко расписанный, проверенный временем, работающий алгоритм продажи продукта.

Один из самых популярных запросов у собственников бизнеса — как выйти из операционки, кому доверить управление продажами?

Отдел продаж — это не просто группа людей с общими обязанностями, это документы, правила работы, управленческая иерархия, это преодоление внутренней борьбы за клиентов, урегулирование конфликтов за вознаграждение и многое другое.

Если вы можете правильно, четко и аргументированно рассказать, как в результате сделки обе компании заработают деньги, то автоматически получаете союзника внутри компании клиента, и это будет лицо, принимающее решение.

Чтобы не допускать лобового столкновения, избежать необходимости защищать то, что защищать не надо, мы советуем вам говорить с деловыми партнерами о большом пироге, который вы будете делить вместе, и что его кусочков хватит всем.

Слово лечит, разговор мысль отгоняет.

Доверие авансом значительно облегчает переговорный процесс.

Рекомендации по тренировке персонала 1. Уменьшайте сомнения делового партнера, а не улучшайте работу с его возражениями. Возражать можно бесконечно, хотя бы из чистого упрямства, а сомневаться можно только ограниченное количество времени. 2. Изучайте методы управления самооценкой ваших собеседников, разрабатывайте словесные скрипты, придумывайте шутки, комплименты, речевые шаблоны, нацеленные на рост самооценки вашего собеседника в вашем присутствии. Вы как бы своими руками заталкиваете его на вершину. 3. Обучайте своих продавцов и переговорщиков оказывать психологическую поддержку тем ЛПР[1], которые во время переговоров стали вашими союзниками и отстаивают вашу компанию перед своим начальством.

Согласие клиента находится в зоне сомнений. Его нужно от них освободить, выдавить их. Вы можете это сделать во время переговоров, используя два способа: 1) увеличивая количество внешних доказательств в пользу согласия на сделку: расчеты, экспертизы, доминирующие тренды, союзники, инсайдерская информация. Это трудно, сложно и долго; 2) увеличивая уверенность клиента в себе, и в конце концов он даст свое согласие.