C человеком нужно не просто контактировать, а выстраивать прочные отношения, в противном случае, как бы ярко вы ни излагали свои мысли, клиент охладеет и отвернется.
Вместе с заботой необходимо настроить каждого клиента, что он, как говорится, «отвечает за базар». Что если сказано – значит, надо сделать. Правильный контроль решает очень много в консалтинге, и ежовые рукавицы помогают удержать в руках даже «скользких» людей.
В первую очередь определитесь с нишей и обоснуйте для себя свой же выбор. Осознанный подход к делу – залог успеха. После этого вас и узнает нужное количество людей.
Если приводите аргументы, закрывающие возражение, спросите в конце у покупателя, ответили ли вы на его вопрос. Тем самым вы ментально подчеркиваете, что на самом деле это было не возражение со стороны клиента, а всего лишь вопрос.
Не ведитесь на пустые обещания покупателя. Если он говорит «А что если я куплю 10 вагонов, какая будет скидка?» — не радуйтесь. Скорее всего, 10 вагонов ему не нужно и он проверяет, какую максимальную скидку вы сможете дать. Вместо того чтобы предложить скидку, задайте уточняющие вопросы: к какому времени ему нужно 10 вагонов, возьмет ли он все 10 вагонов, если договоритесь по цене, и т.п.
Вместо снижения цены предложите альтернативу. Вы можете предложить бесплатные дополнительные услуги, бонусы и подарки, сокращение сроков поставки, увеличенную гарантию и т.п. Всегда лучше получить 100 рублей, чем 90.