Цитаты из книг автора «Андрей Парабеллум»

Объясните клиенту наглядно его пользу и выгоду. Покажите графики, расчеты, письма довольных клиентов и т.п.

Не перегружайте аудиторию информацией. Вы должны передать ключевую информацию: не всю, а только ключевую.

Упоминайте клиента и его отрасль в презентации чаще. В стандартную презентацию добавьте слайды или другие материалы, привязанные к конкретной аудитории. Так люди будут слушать более внимательно.

Узнайте заранее, кто будет присутствовать на презентации. Кто на вас будет смотреть и вас слушать? Каковы их потребности? Каковы их ожидания? Для разных людей внутри одной компании у вас должен быть разный набор аргументов. Например, для владельцев бизнеса таким аргументом может быть: «С нами ваша компания заработает (сэкономит) больше денег». Для рядовых сотрудников аргументом может служить фраза: «С нами вам будет легче работать, это облегчит вашу жизнь».

Составьте заранее список самых часто задаваемых вам вопросов и ваших правильных ответов на них. Что говорит вам ваш опыт: по каким причинам ваши предложения принимали/отвергали? Если не знаете ответ — обязательно спросите у тех, кто стал/не стал вашим клиентом. Тогда никакие вопросы клиентов не застигнут вас врасплох.

Не обещайте то, чего не сможете выполнить, даже если это означает отказ от заказа. Лучше иметь довольного клиента и 1000 рублей, чем недовольного и 2000. Стоит ли обещать «воздушные замки» сегодня ради получения заказа, чтобы завтра получить «геморрой» от недовольного клиента и негативные отзывы?

Всегда выясняйте полномочия вашего собеседника. Спросите, как выглядит система принятия решений в его компании. Спросите, с кем ему еще нужно будет посоветоваться по поводу совершения покупки.

Никогда не спешите сказать клиенту «нет». Все можно обсудить. Иногда пожелания клиентов нестандартные, но это может означать и более высокий гонорар, и профессиональный вызов, и идею для тиражирования. Подстраивайтесь под требования клиента, даже если для этого придется пренебречь некоторыми правилами, установленными в вашей компании, но в итоге это принесет прибыль.

Консультируйте клиента. Ведите себя так, как будто вы хотите решить его проблему, а не продать ему что-то.

Внимательно наблюдайте за собеседником. Его невербалика, выражение лица, поза подскажут вам, нравится ему то, что вы говорите, или нет.