Цитаты из книг автора «Андрей Парабеллум»

Никогда не спорьте. Вместо того чтобы спорить с клиентом и утверждать, мягко спросите у клиента, что он думает о... (подставьте ваши аргументы).

Не воспринимайте возражение как личную обиду. Относитесь к нему как к неясности у покупателя по конкретному вопросу. Возможно, за возражением стоит нехватка информации, неверное толкование или предубеждения.

Разговаривайте дружески, а не агрессивно. Старайтесь помочь клиенту разобраться. Не старайтесь доказать клиенту, что его возражение является последствием его незнания или тупости. Ваша цель, чтобы у вас купили, а не доказать, что вы правы. Никогда не говорите клиенту, что он не прав. Помогите ему сохранить лицо.

После того как поступило возражение, не отвечайте сразу. Повторите возражение за клиентом, чтобы убедиться, что правильно поняли его.

Если на вас начинают давить, возьмите паузу. Попросите перерыв или вообще предложите оппоненту на время приостановить переговоры для получения инструкций из центрального офиса и дополнительных консультаций. У оппонента могут появиться опасения, что пересмотр может пойти «не в ту сторону».

Никогда не идите на уступку, не попросив ничего взамен. Используйте гипотетический подход «А если вы сможете пойти на это, то тогда я...»

Не начинайте снижать цену сразу, если оппонент об этом попросил. Возможно, это просто дежурная попытка поторговаться. Проверьте, а вдруг покупатель купит по заявленной вами цене

В конце презентации предложите возможное продолжение. Это может быть, например, согласованный список действий (со сроками и исполнителями), дополнительная презентация (узкий круг, узкая тема), пробный контракт и т.п.

Говорите своими словами. Никогда не читайте слайды или по бумажке, если не хотите, чтобы аудитория через 5 минут вашей презентации уснула.

Ваша цель — продать. Всегда помните, что целью презентации является не презентация как таковая, а заключение контракта.