Цитаты из книг автора «Андрей Парабеллум»

Если клиент говорит, что ему надо еще подумать, спросите, что именно его смущает, какие вопросы остались незакрытыми.

Сделав клиенту окончательное предложение — замолчите. Это «золотое правило в продажах». Молчите столько, сколько нужно. Ошибка — начать заполнять паузы после окончательного предложения. Если клиент молчит, то, скорее всего, он думает над вашим предложением. Может быть, он думает, каким способом ему заплатить или откуда взять деньги для покупки. Так что молчите и ждите. Если вы начнете говорить после окончательного предложения, это будет выглядеть как оправдание.

Будьте смелее. Если видите по ментальным признакам, что клиент со всем согласен, смело говорите: «Похоже, это именно то, что вам нужно. Когда начинаем?»

Подчеркните источник срочности. Сообщите о специальных бонусах и подарках, действующих только в ближайшее время, о грядущем повышении цен или малом количестве товара.

Ведите себя так, как будто вы уже получили заказ. Никогда не говорите «Если вы нас выберете, я пришлю вам договор». Говорите «Я пришлю вам договор» и т.д.

Если клиент еще выбирает, сделайте так, чтобы он проводил с вами больше времени. Если у клиента не четко определен метод принятия решения, то у него будут вопросы, сомнения, пожелания. Выиграет тот, с кем он это будет обсуждать.

Не предлагайте клиенту большой выбор. Если у вас имеется целых 10 или 20 моделей (услуг, решений), удовлетворяющих потребности клиента, предлагайте ему на выбор только две. Чем более широкий выбор вы предлагаете, тем больше вероятность, что клиент запутается и ему будет труднее принять решение о покупке.

Всегда будьте «оборудованы». Имейте с собой все документы, счета, контракты. Будьте готовы заключить контракт в любой момент. Если вам понадобится время на подготовку этих документов, клиент может и передумать.

Помогите клиенту определить, что именно ему принесет работа с вами: больше плюсов или минусов. Бывают возражения, которые нельзя оспорить, но можно убедить клиента, что эти минусы несущественны.

Закрывайте» возражения с помощью отзывов. Пусть реальный человек, ваш покупатель напишет в отзыве: «Я сам раньше думал, что это очень дорого, но, когда приобрел, оказалось, что оно окупает себя в 4 раза».