Для ваших идей, заметок, комментариев

Глава 2. Сам себе риелтор. Советы собственникам и покупателям

Прежде чем раскрыть суть риелторской услуги, хочу дать рекомендации тем, кто желает самостоятельно решать свои вопросы на рынке недвижимости. Не секрет, что многие продавцы и покупатели объектов не торопятся обращаться к профессиональным риелторам. «Что здесь трудного? Продам/куплю сам, сэкономлю», – так или примерно так рассуждают они.

Конечно, никто не может запретить людям самостоятельно решать свои задачи. Тем не менее обратиться к профессионалу все-таки стоит – хотя бы за консультацией. Грамотный специалист всегда поможет ценными советами, предостережет от возможных фатальных ошибок, избавит от иллюзий и заблуждений, подскажет, как сделать процесс продажи или покупки недвижимости безопасным, быстрым и эффективным.

Безопасность – превыше всего

Людям, принявшим решение о самостоятельной продаже объекта, я в первую очередь советую позаботиться о безопасности – как юридической, так и личной. Безопасность – основа любого действия, любого движения, основа всего.

Степень доверия при первоначальных контактах на рынке недвижимости достаточно низкая. Каждый боится, что его обманут. И не зря: злоумышленники не дремлют. При самостоятельной продаже квартиры легко не только попасться в руки мошенников, которые могут обмануть вас при сделке, но и стать жертвой воров-«домушников». Если обратить внимание, то в криминальных сводках полиции попадаются случаи, когда преступники под видом покупателей недвижимости обворовывали собственников.

Заявляя о продаже квартиры, пуская потенциальных покупателей на свою территорию, вы не можете знать наверняка, что люди, которые приходят к вам знакомиться с предложением, – действительно порядочные и честные люди. Какие у них намерения? Посмотреть и купить вашу квартиру или изучить, какие материальные ценности у вас имеются?

Ключевым фактором в вашей самозащите должна стать интуиция. Если у вас есть какие-либо сомнения в визите конкретного человека (например, он не очень корректно разговаривал по телефону, в его интонациях были грубые ноты), то не стоит приглашать его к себе. Встречать потенциального покупателя я рекомендую на улице, у подъезда или во дворе дома – так вы сможете идентифицировать его со стороны, посмотреть, как он выглядит, с кем пришел – один или с какими-то подозрительными друзьями, на какой машине приехал.

Если ваша интуиция позволяет вам пустить человека в свою квартиру, вы все равно не должны терять бдительность. Мошенники, воры, как правило, обладают хорошими навыками собеседника, психолога, умеют входить в доверие. Они обязательно поинтересуются вашим жизненным графиком, определят то время, когда впоследствии смогут прийти и совершить свой злой умысел.

Чтобы не стать жертвой преступников, соблюдайте правила:

· Известите соседей о продаже квартиры. Они заинтересованы в том, чтобы в квартиру заселились приличные, такие же, как вы, люди. Соседи предупредят, если какие-то подозрительные личности начнут расспрашивать о вас или приходить в ваше отсутствие.

· Заведите журнал учета входящих звонков. Фиксируйте данные (ФИО, номер контактного телефона) всех, кто будет просматривать квартиру. Каждый раз просите предъявить документ, удостоверяющий личность.

· Не вступайте в излишние диалоги. Говорите только по существу встречи, не раскрывайте подробностей своей личной жизни.

· Сфотографируйте своего гостя. Сегодня модно делать селфи – попросите потенциального покупателя сфотографироваться с вами. Мошенник сразу испугается и постарается как можно быстрее ретироваться из вашего жилища.

· Введите мораторий на ведение переговоров по телефону. Не говорите о дате, месте проведения сделки, цене объекта при посторонних лицах. Не дайте информации возможности «утечь».

Если самостоятельно решить вопрос собственной безопасности не представляется возможным, наймите специалиста. Профессиональный риелтор уже на этапе входящего звонка зафиксирует контакт, определит психотип человека, узнает его потребности. Прежде чем привести его в вашу квартиру, встретит у подъезда, еще раз идентифицирует внешние характеристики и показатели и, если у него возникнут сомнения, не станет показывать объект. Более того, обязательно сфотографирует вашего потенциального покупателя и составит акт осмотра квартиры. Поверьте, посредством защиты вашего агента уже на первом этапе любые мошенники начнут избегать встречи и контактов с вами.

Почему недвижимость «не двигается»?

Зачастую люди самостоятельно продают свои объекты месяцами, а то и годами – как правило, совершая одни и те же ошибки. Расскажу вам о наиболее частых – на примере квартир.

Завышенная стоимость

Собственники недвижимости искренне считают, что их объект – лучший (хотя в глубине души, может, и понимают, что это не совсем так). «Моя квартира находится в самом удачном месте» / «Здесь выросли целые поколения моей семьи» / «Я так много вложил в эту квартиру, а теперь хочу не только окупить свои затраты, но и получить более высокий доход от продажи». Одним словом, «это МОЁ» – а значит, не может стоить дешево. При этом продавец забывает, что вкладывал свои средства при совершенно других ценовых условиях рынка, что дорогой ремонт претерпел естественный износ и уже не стоит таких денег…

В итоге квартира с «перегретой» ценой месяцами, а то и годами находится в экспозиции. Что делать? Понимать реальность, смотреть на свой объект не глазами хозяина, а глазами будущего покупателя. Оценивать недвижимость объективно, учитывая рыночный спрос.

Каждый кулик хвалит свое болото

При просмотре квартир часто сталкиваюсь с тем, что многие продавцы начинают излишне хвалить свой объект: «Как нам здесь было хорошо! А какой у нас вид из окна! А соседи какие прекрасные! Трещинка в стене? Ничего страшного. „Подкапывает“ батарея? Мелочи, бытовая ситуация. Сами исправите, когда купите». Всё это при общении становится отталкивающим фактором: зачастую собственники не замечают, как из формата предложения переходят в формат навязывания.

Нередко люди скрывают недочеты, которые могут повлиять на решение покупателя, выводят на рынок не до конца достоверную, а зачастую и неполную информацию. Так создается негативное информационное поле, и, как правило, в итоге покупатель чувствует себя обманутым в ожиданиях и отказывается от покупки.

Поэтому нужно занимать сдержанную позицию, прочувствовать эмоции и интерес покупателя. Зачастую лучше отвечать односложно (но ни в коем случае не путать это с равнодушием и безразличием). Абстрагируйтесь от того, что вы являетесь хозяином. Дайте возможность интересующемуся на время просмотра примерить на себя «костюм собственника» данного жилого пространства.

Вынужденная продажа

Бывает так, что решение о реализации объекта недвижимости является вынужденным. Причины могут быть разные: долги, кредиты, раздел имущества… Часто в этих случаях люди сознательно или подсознательно демонстрируют свою неготовность к отчуждению, раздражительность, искусственную, наигранную демонстрацию настроения («Так у меня сложились обстоятельства…», «Я совсем не хочу продавать, но так надо…»). Разумеется, такой негативный фон тоже может оттолкнуть покупателя.

Делайте выводы: если вам необходимо продать недвижимость, меняйте настроения, «отпустите» свой объект морально, относитесь к нему как к товару в виде квадратных метров, а не как к части своей жизни, не как к ценности, которую вы создавали для себя. В противном случае потенциальные покупатели будут чувствовать и понимать, что вы совсем не готовы расставаться с привычным бытовым укладом, и, скорее всего, не пойдут на сделку с вами.

Если все это выше ваших сил, наймите профессиональное агентство недвижимости. Вы точно сэкономите время, деньги и самое главное – сохраните свое здоровье и нервы.

Неподготовленность объекта к реализации

Практика показывает: лучше всего продаются «пустые» квартиры. Заходя в свободное от вещей и мебели помещение, покупателю проще мысленно «погрузить» себя в него. Таким образом он «приземляет» свое видение, свои мечты, моделируя свою будущую жизнь или жизнь своей семьи в пространстве осматриваемого помещения.

Объект нужно обязательно готовить к продаже. Старая мебель, ковры, шторы, памятные фотографии родственников – все это вряд ли сыграет вам на руку. Напротив: если ваши вещи собраны и уложены в коробки, это будет являться сигналом покупателю о том, что вы действительно готовы к принятому решению и переезду.

Предпродажная подготовка объекта – настоящее искусство. Сегодня его называют модными терминами home staging или home styling. И если в США и Европе уже вовсю работают такие агентства, то в нашей стране они только набирают популярность.

Эффективность методик стейджинга определяется открытой профессиональной статистикой: по данным исследований, в США 57% подготовленных домов продаются на 10—20% дороже неподготовленных.

В общем и целом, хоум-стейджинг – это способ делать продаваемый объект максимально привлекательным. Для этого практиками уже разработано огромное количество алгоритмов, которые эффективно улучшают имидж недвижимости, тем самым помогая продать ее быстрее и дороже.

При подготовке квартиры к продаже эксперты рекомендуют использовать правило пяти «У» (оно подойдет для любого типа квартир, от «хрущевок» до элитного жилья):

1. «Универсально» – нужно освободить квартиру от личных вещей продавца.

2. «Укомплектовано» – на момент показа квартиры инженерные, санитарно-технические и электротехнические узлы и агрегаты, выключатели, розетки, дверные замки, поворотные ручки – иными словами, все, что будет передаваться покупателю, должно находиться в исправном состоянии.

3. «Умеренно» – без излишеств. Лишнюю мебель, ковры, различный бытовой «хлам» необходимо компактно сложить или вообще выбросить (если, конечно, эти вещи не понадобятся вам на новом месте жительства).

4. «Удобно» – нужно освободить как можно больше пространства в квартире.

5. «Убрано» – в квартире должно быть чисто. Вымойте окна, вынесите мусор перед самым показом. Позаботьтесь о приятных ароматах в квартире. Наиболее благоприятными для человека, вызывающими хорошие ассоциации запахами являются ароматы свежеиспеченного хлеба и кофе. И если печь хлеб в домашних условиях не всегда удобно, то с кофе задача решается очень просто: перед показом можно поджарить кофейные зерна – буквально за пару минут приятный аромат заполнит квартиру.

Если у вас есть домашние питомцы, то лучше всего на момент показа отправить их на прогулку. Лай собак или их агрессия на чужого человека для многих является явным раздражителем. Кроме того, у вашего потенциального покупателя может оказаться аллергия на шерсть животных.

Обязательно уделите внимание мелким деталям. Так, старый потертый диван можно накрыть симпатичным пледом, оторванный кусок обоев – аккуратно подклеить и так далее.

Мало подготовить к продаже саму квартиру, необходимо обратить внимание и на места общего пользования, придомовую территорию.

Допустим, вы обозначили время встречи с потенциальным покупателем. Заранее выйдите во двор, посмотрите на урны у подъезда: важно, чтобы они не ломились от мусора. Можно заранее договориться с дворником или подстроиться под график уборки, чтобы у человека, который придет знакомиться с вашим объектом, с первых минут не сложилось впечатления неаккуратности, захламленности, вызывающего отрицательные эмоции еще до входа в дом.

Сегодня почти все входные двери оборудованы домофоном. Крайне желательно, чтобы он был исправен. Если я показываю квартиру в отсутствие собственника и нахожусь на объекте один, то специально поднимаюсь в квартиру заранее – отвечаю на звонок потенциального покупателя в домофон, открываю дверь.

Далее – человек заходит в подъезд. Проследите за тем, чтобы в нем было чисто. Для этого можно привлечь управляющую компанию либо навести порядок – хотя бы на лестничной площадке – самостоятельно. Многие говорят: зачем я буду за кем-то убирать окурки, обрывки газет, бутылки? Можете не делать этого, но поверьте: пивная бутылка, брошенная кем-то на лестничной площадке перед вашей квартирой, или баночка с окурками, висящая на перилах/батареях отопления, могут вызвать отталкивающий эффект у покупателя. Он зайдет в вашу квартиру с негативным настроем, потому что, например, не курит, и ему это неприятно.

Помните выражение «Мы покупаем не квартиру, мы покупаем соседей»? Это тоже очень важный фактор. Если вы дружите с соседями, попросите, чтобы и возле их двери, на их лестничной клетке все было чисто и аккуратно, насколько это возможно. Ведь, если будет мусор, это может создать впечатление о них как о неаккуратных людях, и какие при этом выводы будет делать пришедший смотреть квартиру, остается только догадываться.

Обязательно обратите внимание на освещение в подъезде. Если на лестничной площадке не горит лампочка, не поленитесь купить и вкрутить новую. Пробираясь к вашей квартире в темноте, с фонариком, покупатель вряд ли придет от этого в восторг.

Очень советую помыть, привести в порядок входную дверь. Убедитесь, что замок хорошо работает, не заедает. Доступ в квартиру должен быть комфортным.

Также я всегда рекомендую перед самим показом, буквально за несколько минут, сделать влажную уборку в квартире и на лестничной площадке. Не поленитесь два-три раза махнуть шваброй. Кристальной до блеска чистоты вы не создадите, но у покупателя при входе в квартиру наверняка возникнет приятное ощущение, что к его приходу готовились, его ждали.

Все эти действия – демонстрация вашего уважения к пришедшему. Отнеситесь к нему как к человеку, чье решение о покупке, в конечном итоге, приведет к решению вашей задачи.

Ну и напоследок, задайте себе вопрос: вы обладаете достаточными знаниями и навыками для презентации и ведения переговоров?

Если в этом возникают трудности, обратитесь к профессионалу. Именно специалист рынка недвижимости, который является связующим звеном в принятии того или иного решения между покупателем и продавцом, сможет обеспечить комфортное, благоприятное общение, правильную подачу информации, благодаря которой у человека появится желание приобрести объект.

Когда собственники недвижимости перед демонстрацией квартиры потенциальному покупателю спрашивают меня: «Чем я могу вам помочь?», я отвечаю: «Только одним – не мешать мне делать свою работу». А это значит – без необходимости не вступать в диалоги, отвечать односложно, без эмоций. Важно понимать, что риелтор не просто показывает квартиру – он формирует потребность в обладании ею в будущем, тем самым мотивируя к принятию решения в пользу продавца.