Почему риелтор должен быть универсалом

Рынок недвижимости представлен жилым и коммерческим сектором, каждый из которых подразделяется на свои виды. Например, коммерческий – на торговую, административную, производственную, складскую, сельскохозяйственную недвижимость, жилой – на новостройки и вторичный фонд, а также загородную недвижимость, которая в свою очередь включает в себя дома, дачи, участки.

Безусловно, каждый вид недвижимости – уникален и требует к себе особого профессионального отношения. Многие агентства считают необходимым специализироваться на каком-то отдельном сегменте. Так, есть компании, занимающиеся только коммерческой недвижимостью, а есть те, кто работает исключительно с жилой.

Я с пониманием отношусь к этой позиции, но не разделяю ее. По моему твердому убеждению, профессионал рынка должен быть универсальным специалистом.

Когда клиент обращается за какой-либо услугой в агентство недвижимости, он полагает, что обращается адресно, он уверен, что эти люди займутся решением его проблемы, какого бы сегмента она ни касалась. Если же при таком обращении человек получит ответ: «Извините, мы специализируемся только на продаже квартир, с реализацией земельного участка или производственной базы мы вам не поможем», это будет выглядеть, по меньшей мере, странно. Заказчик уйдет с отрицательными эмоциями, а компания не только потеряет клиента, но и в конечном итоге рискует потерять свой авторитет и репутацию.

Конечно, у каждого специалиста есть свои любимые ниши, в которых он чувствует себя наиболее уверенно, которые приносят наибольшую моральную и материальную отдачу. Но в любом случае мы обязаны уметь оказать своему клиенту услугу в рамках любой потребности – от продажи комнаты площадью 10 кв. м до покупки торгового центра в несколько тысяч «квадратов». И, независимо от сложности и объема задачи, выполнить ее на высшем уровне, оказав полноценную профессиональную услугу.

Какой он – хороший риелтор?

Бездушные машины никогда не заменят человеческого участия, не дадут ценного совета. Поэтому для успеха в риелторском деле важны как профессиональные качества, опыт, знания, так и личностные характеристики – способность к эмпатии, человечность.

Играет огромную роль и тот настрой, с которым вы оказываете услугу, ваш индивидуальный стиль работы. На мой взгляд, риелтор – это всегда победитель, человек, который добивается своих целей, решает поставленные задачи и проблемы, какими бы трудными они ни были. Это тип человека, который не сможет спать спокойно, пока не довел начатое до конца, не достиг результата.

Мы решаем проблемы и задачи своих клиентов, и должны делать это высококлассно, приводя к положительному, максимально выгодному для них итогу. Нецелеустремленному, слабо организованному человеку это будет сложно сделать.

Освоение риелторской профессии – процесс небыстрый и непростой. По моим наблюдениям, в течение первых трех месяцев происходит нарабатывание навыков, в течение года – действительное понимание и осознание того, чем вы занимаетесь, понимание тех ценностей, которые вы создаете для своего клиента. На полноценное формирование специалиста может уйти от года до трех лет. И еще как минимум несколько лет потребуется, чтобы достичь уровня профессионала.

Безусловно, чтобы стать востребованным специалистом, самое главное – это желание учиться. Когда человек приходит устраиваться на работу в мою компанию и говорит: «Я хочу много денег прямо сейчас», а на мой вопрос: «Сколько?» – отвечает: «Не знаю», он, как правило, не становится моим коллегой. По одной простой причине: он подходит к профессии только с точки зрения благ, которые должны появиться у него буквально завтра. Из опыта скажу: такие люди, как правило, надолго в нашем бизнесе не задерживаются.

Меня же интересуют в первую очередь те люди, которые, возможно, не имеют должного образования и опыта, но говорят: «Я хочу научиться зарабатывать много». Главный глагол – не «зарабатывать», а «научиться». Эти люди – наши. Поверьте, если они смогут научиться, они смогут и зарабатывать. Я с удовольствием делюсь с ними своими знаниями и навыками. Только с таким отношением, на мой взгляд, и можно расти и развиваться в профессии. Деньги здесь – не самоцель. Главное – конечный результат. Именно за него заказчик и выплачивает нам гонорар в качестве благодарности.

КЕЙС

В 2022 году мы проводили сложную сделку: продавали объект недвижимости в Иркутске, который находился в залоге у нескольких банков и на который уже были наложены аресты. Недовольные кредиторы, несколько исполнительных производств – ситуация была непростой: заказчик рисковал остаться не только без этого объекта недвижимости, но и без своей квартиры, которая являлась предметом залога.

Мы справились – на это ушло три месяца. Я ездил в банки, вел переговоры с руководителями отделов залогового имущества, согласовывал расчет частями, чтобы вывести объект из-под обременений, а затем получить основную массу денег у покупателя и погасить долг. Надо сказать, нам очень повезло с покупателем: он понимал ситуацию и отдавал деньги вперед – частями – на погашение задолженностей: 800 тысяч, затем 1,2 млн рублей.

В итоге мы вывели из-под удара квартиру заказчика, вывели из-под удара сам объект. Клиент рассчитался с банками, расплатился с нами и облегченно вздохнул. До сих пор помню его глаза – светящиеся глаза счастливого человека, получившего огромное облегчение от того, что все тяготившие его проблемы остались в прошлом.

Думаю, он на своем примере убедился в ценности риелторской услуги. Когда запутался в кредитах, долгах, обязательствах и руки уже опускаются от бессилия, очень важно своевременно обратиться к профессионалам, которые найдут пути решения – и пойдут по ним к положительному результату.

Организация самостоятельной работы

Успешный результат складывается из большого количества действий. Главное в этом деле – исполнительность, самодисциплина, умение планировать и распоряжаться своими ресурсами – временными и интеллектуальными.

Времена, когда работа агента недвижимости зависела в большей степени от везения, чем от реальных усилий, прошли. «Везёт тому, кто сам везёт» – прочитал я как-то рекламный слоган. На мой взгляд, работа риелтора строится именно на этом утверждении.

Во-первых, крайне важен вопрос мотивации и стратегического планирования. Для чего вы пришли работать в недвижимость? Реализовать свои способности и амбиции? Заработать? А сколько? Ради какой суммы вы готовы трудиться с полной отдачей, учиться, нарабатывать клиентов, набирать объекты – в общем, посвящать работе большую часть своего времени?

Во-вторых, большой путь всегда начинается с маленького шага. Нельзя получить большого результата, не вкладываясь в каждый момент времени. Для этого каждый день вашей жизни должен быть задействован для достижения цели.

Вот несколько простых практических рекомендаций, которые помогут вам организовать себя и грамотно спланировать свою работу.

Ориентируйтесь в рынке

Неожиданный вопрос клиента, например: «Сколько будет стоить двухкомнатная квартира на улице такой-то?» – не должен вводить вас в ступор. Для этого необходимо отслеживать динамику цен, постоянно мониторить и выявлять уже проданные аналоги. Очень полезно ездить, ходить по городу, знакомиться с его районами, микрорайонами, узнавать специфику строений, изучать инфраструктуру.

Знайте все свои объекты досконально

Даже если разбудить риелтора в три часа ночи, он должен сходу дать полноценную, развернутую информацию о своих объектах. Если вы не обладаете феноменальной памятью, создайте картотеку объектов или электронную книжку, в которой укажите все важные характеристики: адрес, площадь, количество комнат, кадастровый номер, сведения об инфраструктуре, данные о собственнике (собственниках) и т. д. Вы получите бонус в глазах своего собеседника – как человек, обладающий качественной информацией и умеющий правильно ее преподнести.

Заведите ежедневник или электронную записную книжку

Риелтору каждый день поступает огромное количество информации – без ежедневника не обойтись. Если записи ведутся бессистемно, на листочках, стикерах, черновиках, работу планировать невозможно, у вас создается ощущение, что вы вынуждены контролировать множество разрозненных процессов. Когда записи ведутся только в одном месте, и вы приучили себя сразу планировать работу с только что появившимся вариантом, у вас появляется возможность успешно сформировать весь процесс, связанный с подготовкой и запуском объекта в рынок.

Рабочий блокнот с распределенным графиком работ, со списком задач должен стать вашим вторым руководителем (даже если первый – вы сами), благодаря контролю которого вы уйдете с работы только тогда, когда все будет сделано, весь рабочий план будет отмечен галочками «выполнено». Если какие-то задачи не удалось реализовать в силу объективных причин, их обязательно нужно перенести на следующий день или последующий – и так до момента завершения.

Будьте многозадачными

Рабочий блокнот с распределенным графиком работ, со списком задач должен стать вашим вторым руководителем (даже если первый – вы сами), благодаря контролю которого вы уйдете с работы только тогда, когда все будет сделано, весь рабочий план будет отмечен галочками «выполнено». Если какие-то задачи не удалось реализовать в силу объективных причин, их обязательно нужно перенести на следующий день или последующий – и так до момента завершения.

Важно строить процесс так, чтобы работа велась сразу по нескольким направлениям. Тут можно вспомнить картинку из соцсетей, на которой изображен «многорукий риелтор». В каждой руке – рабочий инструмент: телефон, планшет, калькулятор, блокнот с ручкой, папка с документами на объект, рулетка, шагомер, фотокамера…

Каждый день каждой задаче нужно посвящать определенную часть своего времени. Планомерность и последовательность обязательно приведут к результату, к которому вы стремились, вам не придется переживать в своих делах чувства незавершенности или невроза от аврала навалившейся работы, которую ранее вы откладывали «на потом».

«Многорукий риелтор».

Планируйте на разные сроки

Составляйте списки задач не только на сегодняшний или завтрашний день. Расширяйте свой горизонт планирования, ставьте долгосрочные цели. Если заказчик планирует продать квартиру только через полгода, это не значит, что он вам не интересен. Не полагайтесь на свою память – сделайте пометку в ежедневнике и позвоните через полгода, а еще лучше – через 5—5,5 месяцев. Если вы не будете планировать долгосрочные варианты далеко вперед, вы просто не вспомните о них.

Правильно организуйте рабочее место

Порядок на столе – порядок в мыслях. Постарайтесь, чтобы на нем не было ничего лишнего. Блокнот, ручка, телефон всегда должны быть под рукой (в том числе, когда вы находитесь не в офисе, а дома). Остальные бумаги: договоры, копии документов и пр. – должны находиться в специально отведенных для этого папках. Все объекты – действующие или бывшие в работе (проданные, отложенные) – должны быть рассортированы в хронологическом порядке. Те же правила касаются и рабочего стола на вашем персональном компьютере.

Порядок на столе – порядок в мыслях

Пользуйтесь своими рабочими контактами

База контактов – важный рабочий инструмент риелтора. Для успешной деятельности необходимо иметь партнерские отношения с самыми разными специалистами: юристами, кадастровыми инженерами, ипотечными консультантами, оценочными компаниями, ремонтными бригадами, рекламными агентствами… Важно, чтобы все контакты всегда были под рукой – в блокноте или телефоне. Это позволит значительно повысить скорость выполнения задач.

Например, вы прямо при клиенте сможете уточнить интересующий его вопрос по ипотеке, позвонив менеджеру в банк. Или проконсультироваться с ремонтной бригадой по стоимости предстоящего ремонта. Или, выйдя с объекта, предварительно сняв необходимые размеры, сразу же заказать в рекламном агентстве баннер. Когда вы приедете в офис, у вас на электронной почте уже будет «лежать» готовый макет – согласитесь, это удобно.

Умейте не только работать, но и отдыхать

Впадать в излишний трудоголизм тоже не стоит. Эмоциональное и физическое истощение не пойдет на пользу процессу. Так как рабочий день ненормированный, а основным контролером являетесь вы сами, очень важно заставлять себя и отдыхать тоже. Переключаться, гулять, уделять время хобби, домашним делам, общению с семьей. В моем случае самый лучший день для этого – воскресенье, как правило, вторая половина дня.