Маклер, агент, риелтор: история профессии в России

В нашем государстве термин «недвижимое имущество» существует со времен Петра Первого, а понятие «собственность» зародилось при Екатерине Второй. Первые справочно-комиссионерские конторы стали появляться в конце XIX века. Они осуществляли операции с недвижимостью, выступали посредниками по найму и сдаче жилья.

В начале XX века услуги маклеров (именно так тогда называлась наша профессия) были развиты уже настолько широко, что в России начала выходить специализированная газета, печатавшая сведения о недвижимости всей страны, – «Сборник спроса и предложения».

С установлением советской власти на смену большому количеству контор пришла единая организация – государственное «Бюро по обмену жилой площади», сотрудники которого оказывали официальные услуги населению. Однако, несмотря на то что в советские годы практика частной услуги маклера каралась законом, она была очень востребована.

Помните строки из песни Александра Розенбаума «Мне негде жить, и я хочу, чтоб маклер твой уголок на два попроще разменял»? А кадры из фильма «Опасный возраст», где герои Алисы Фрейндлих и Юозаса Будрайтиса и их сын, которого сыграл Антон Табаков, разменивают свою квартиру? Когда маклер в ответ на возражения и отказ владельцев оставляет свой номер телефона, прописывая его ручкой на дверях, утверждая с сарказмом: «Позвоните!»… Или замечательную кинокартину «По семейным обстоятельствам», где главный герой, которого сыграл Владимир Басов, в диалоге с героиней Галины Польских, соблюдая строжайшую конспирацию, называет квартиру «тетушкой», а комнаты – «детьми»?

Легализация рыночных отношений в сфере недвижимости началась в нашей стране в конце 1980-х – начале 1990-х годов. Закон «О кооперации» (1988 г.) признал возможность операций с кооперативной собственностью, а законом «О собственности» (1990 г.) была признана частная собственность, в том числе и на недвижимость. Тогда появилось первое легальное частное агентство недвижимости. Однако до введения в действие законодательных актов о приватизации жилья и предприятий (1991 г.) реальные массовые операции на рынке были невозможны.

В целом, рынок недвижимости в России проходил процесс становления значительно позже и дольше, чем остальные сферы экономики. С одной стороны, развитие других рынков обеспечило финансовую базу для сделок с недвижимостью, с другой – рынок недвижимости долго не рассматривался финансовыми институтами как привлекательный объект для инвестиций. Первоначально формирование рынка проходило в условиях практически полного отсутствия правового регулирования, что также значительно затрудняло его развитие.

Экономический кризис, высокие темпы инфляции, падение жизненного уровня населения, отсутствие инвестиционных возможностей у предприятий и относительно низкая рентабельность инвестиций в «квадратные метры» – все это не позволило рынку недвижимости развиваться быстро и всесторонне.

Господствующее положение на первых этапах занимали сделки с квартирами и домами. Именно они, на мой взгляд, явились первыми «кирпичами» в фундаменте формирования экономики страны в то время. Люди приватизировали квартиры, продавали их и на полученные от продажи доходы открывали свое дело – кто-то в сфере торговли (такой бизнес был одним из самых популярных), кто-то – в сфере производства. Эти сделки были основной специализацией агентств недвижимости начала 1990-х годов. Покупателями являлись люди из коммерческого сектора со «сверхвысокими» тогда для России доходами, платили в основном наличными, валютой, без налогового декларирования.

Как раз в тот период я пришел в риелторский бизнес. Это было в 1994 году.

Как я уже сказал, экономика страны тогда находилась в очень сложном состоянии. Работы не было – денег, соответственно, тоже. Я, молодой специалист, геолог, испытывал такие же проблемы, как и многие другие: нужно было на что-то жить, содержать семью. Изучая газету объявлений, наткнулся на вакансию – требовались охранники в одну из частных компаний.

Надев единственный тогда костюм, я отправился по указанному в объявлении адресу. На первом же собеседовании мне предложили работу – но не в охране, а в сфере недвижимости. Работодателю требовался человек, который мог бы заняться поиском объектов для приобретения их в актив фирмы.

Конечно, тогда я был очень далек от этой сферы. «БТИ» казалось мне малопонятной аббревиатурой, а мысль о предстоящем общении с нотариусом приводила в состояние шока. Но, во-первых, выбирать особо не приходилось, а во-вторых, мне нравилось, что предстоит работать с людьми. Одним словом, я согласился.

Мне выделили место в подсобке парикмахерской на углу улиц Партизанской и 5-й Советской (ныне Пискунова): стол, телефон зеленого цвета со сломанным циферблатом (навсегда я запомнил свой первый рабочий инструмент), дали газету «Комсомольская правда» с колонкой объявлений о продаже недвижимости – и сказали: «Это твоя новая работа».

Прошло больше полугода, прежде чем я совершил свою первую самостоятельную сделку: нужно было время, чтобы понять специфику рынка, которого тогда, по сути, еще не существовало, да и профессия как таковая рождалась на наших глазах. Однако именно 19 ноября 1994 года – день, когда я принял приглашение работодателя, – я считаю стартом своей карьеры. Так хорошо эту дату я запомнил по одной простой причине: 19 ноября – День артиллерии, а срочную службу я проходил в рядах Советской Армии как раз в береговой артиллерии на Курильском острове Итуруп. Так что с тех пор 19 ноября у меня – сразу два профессиональных праздника.

Сегодня, по истечении многих и многих лет практики, я могу с уверенностью сказать, что, придя однажды – казалось бы, совершенно случайно – на рынок недвижимости, пройдя через его тернии, трудности и, конечно же, радости, я получил ремесло, которое все эти годы доставляет мне – как профессионалу и как человеку – огромное удовольствие. Удовольствие от того, что смог стать полезным для людей, получивших услугу. Удовольствие видеть счастливые глаза клиентов после решения задач, связанных с недвижимостью.

От психолога до юриста

Важно понимать, что первыми специалистами, которые пришли на рынок риелторских услуг, были люди, оставшиеся не у дел в период экономического и социального перехода из одной формы существования государства и общества в другую – из СССР в современную Россию.

Как правило, это были молодые люди, которые только получили образование и не смогли найти оплачиваемую работу по своему профилю – такие же, как я. Либо люди, которые имели опыт работы в других сферах, но попали под штатное сокращение, или же их организации были упразднены, ликвидированы. Психологи, экономисты, юристы с высшим образованием и отличными профессиональными и личностными качествами, оставшиеся «за бортом» и вынужденные искать способы и средства к существованию.

Представители этих профессий как раз и формировали тот первый образ специалиста-интеллектуала, который присутствует и в настоящем рынке. Кто-то из того состава работает в сфере недвижимости до сих пор, и я с огромным уважением отношусь к этим людям. Но стоит отметить и отдать должное, что первые базовые контуры профессии мы получали именно от тех, уже легализовавшихся по новым законам маклеров, о которых я писал выше.

Уже тогда, во второй половине девяностых, было ясно, что продавец недвижимости – это не тот продавец, который торгует в колпаке и фартуке овощами на рынке или стоит за прилавком (здесь нужно учитывать ментальное общественное отношение в то время к этому слову, несущее в себе язвительное «спекулянт», «торгаш», наживающийся за чужой счет), а продавец-специалист, профессионал, несущий радость и счастье своему клиенту, гарантирующий юридическую и финансовую безопасность сделки.

Да, нас нередко называли «посредниками», и зачастую это слово звучало опять же с присущей тому периоду времени иронией. Однако при всем при этом наша профессия уже тогда была нужной, уважаемой и относилась к категории «беловоротничковых».

Она включила в себя черты многих других профессий. Сегодня это большая, многозадачная работа.

Современный риелтор – это не только профессиональный продавец недвижимости, но еще и:

Психолог

Риелторы, в первую очередь, взаимодействуют с людьми. По сути дела, с самой недвижимостью мы не работаем. Мы не «продаем квартиры, здания, офисы, землю». Этот юридический акт совершают собственники. Наша задача – организовать процесс сделки, создать интерес, презентовать объект, для принятия решения сформировать образ владения, мотивацию к приобретению, привести покупателя и продавца к конечному результату.

Разумеется, для этого важно обладать навыками и знаниями психологии, быть способным построить со сторонами крепкие отношения, основанные на доверии. Без этого сделку будет сложно провести и закрыть.

Также важно быть способным к эмпатии – уметь вникнуть в сущность проблемы абсолютно постороннего человека, сопереживать ему и помочь прийти к единственно верному решению.

Переговорщик

Риелтор является профессиональным переговорщиком в построении отношений между сторонами. Без этого никоим образом нельзя будет сформировать сделку, особенно сложную, когда объект дорогой, когда много технической, юридической, экономической документации, когда по обе стороны присутствует по несколько участников, и у каждого из них – свой характер, свои настроения и даже разные взгляды на условия и цену продажи.

Задача специалиста – создать благоприятные, комфортные условия для переговоров. Они должны пройти таким образом, чтобы каждая из сторон была удовлетворена в своей потребности.

Экономист

Совсем не обязательно иметь экономическое образование, но обладать базовыми знаниями в этой сфере необходимо. Риелтор должен ориентироваться в общей экономической ситуации, разбираться в процессах, влияющих на рынок недвижимости, финансовых продуктах и инструментах, ценообразовании, уметь рассчитать инвестиционную привлекательность объекта, его рентабельность и ликвидность (особенно когда речь идет о коммерческой недвижимости).

Аналитик и оценщик

Профессионал обязан:

· ориентироваться в ценах на недвижимость в том городе, в котором работает. Зачастую цены в соседних микрорайонах могут отличаться в разы – эта специфика должна быть хорошо известна специалисту;

· уметь мониторить информацию, собирать и анализировать ценообразующие факторы, такие как локация, инфраструктура, индивидуально-технические характеристики недвижимости. Например, в жилом секторе «сталинки», «хрущевки», панельные дома брежневского периода, современные типы квартир в новостройках имеют совершенно разные параметры, что, несомненно, отразится на цене квадратного метра;

· знать и владеть способами оценки. Очень важно не только суметь определить наиболее вероятную рыночную стоимость объекта, но и обосновать ее заказчику.

Ипотечный брокер

Большинство сделок на рынке сегодня совершаются с помощью заемных средств, ипотек. Риелтор должен разбираться в актуальных предложениях банков, знать требования кредитных организаций к заемщику и объекту, содержание пакета документов, необходимого для подачи заявки на кредит.

Одна из задач современного специалиста рынка недвижимости – организовать процесс взаимодействия клиента и банка таким образом, чтобы упростить путь к получению ипотеки на выгодных для заемщика условиях, взяв максимум действий по работе с банком на себя.

Маркетолог

Специалист обязан – а в современном рынке особенно – уметь создавать рекламно-информационное поле продажи, формировать предложение таким образом, чтобы вызвать к нему клиентский интерес. Ведь именно он станет основой для дальнейшего мотивирования в приобретении или отчуждении объекта недвижимости. Без базовых знаний и навыков в области маркетинга не обойтись (далее я расскажу об этом подробнее).

Юрист