Цитаты из книги «Краткое содержание Сначала скажите нет. Секреты профессиональных переговорщиков»

Неспособность задавать вопросы – распространенная проблема. В школах нас этому не учат: умными учениками считались те, кто отвечал на вопросы. Поэтому большинство не научилось их придумывать и формулировать.

Покажите оппоненту его боль, докажите ее важность.

Прием «три плюс» – это повторение одного вопроса или одного утверждения как минимум три раза. Иногда нужно повторять часто и по несколько раз. Чем важнее переговоры, тем чаще приходится прибегать к одному и тому же пункту, даже если вы его уже согласовали.

План переговоров работает только в том случае, если согласовывать его с противником. Обязательно включайте в список пять основных пунктов: 5. Что произойдет потом.

Чтобы выяснить, кто принимает решения в компании, задавайте такие вопросы: • Как документы и условия необходимы для этого?

Если на переговорах оппонент сделал провоцирующее замечание или задал скрытый вопрос, используйте тактику связки, которая поможет обернуть эту уловку в свою пользу и получить дополнительную информацию. Связка – это разновидность контрвопроса. Если оппонент вскользь бросает реплику, чтобы вызвать у вас реакцию и заставить ответить на незаданный вопрос, вы вместо этого используете ее как предлог для контрвопроса и получаете новые сведения.

У вопросов есть две полезные функции: они сдерживают ощущение нужды и поддерживают образ человека «не в порядке». Но их главная цель – составить представление о мире противника, посмотреть на переговоры его глазами и подтолкнуть к принятию нужного вам решения.

Нужда проявляется избыточной разговорчивостью. Если человек болтает без умолку, не давая собеседнику вставить слова, он тем самым показывает свою нужду. Еще три признака зависимости: поспешные ответы, высокий тембр голоса, страх отказа.

Не пытайтесь контролировать результат. Сконцентрируйтесь на своем поведении и действиях

Автор не призывает казаться непрофессиональным. Просто нужно быть честным и искренним, видеть свои ошибки и слабости, признавать несовершенство. Помните, что всем нравится общаться с обычными, а не идеальными людьми.