Цитаты из книги «Краткое содержание Сначала скажите нет. Секреты профессиональных переговорщиков»

Неспособность задавать вопросы – распространенная проблема. В школах нас этому не учат: умными учениками считались те, кто отвечал на вопросы. Поэтому большинство не научилось их придумывать и формулировать.

Хорошая самооценка придает сил в борьбе. Без нее люди опускают руки после первой неудачи. Уверенность в себе и своих силах помогла Биллу Гейтсу принять вызов американских антимонопольных компаний и бороться с конкурентами. Вы можете найти множество подобных примеров в любой сфере, но не найдете людей с низкой самооценкой, которые добились великих результатов.

Покажите оппоненту его боль, докажите ее важность.

Прием «три плюс» – это повторение одного вопроса или одного утверждения как минимум три раза. Иногда нужно повторять часто и по несколько раз. Чем важнее переговоры, тем чаще приходится прибегать к одному и тому же пункту, даже если вы его уже согласовали.

План переговоров работает только в том случае, если согласовывать его с противником. Обязательно включайте в список пять основных пунктов: 5. Что произойдет потом.

Чтобы выяснить, кто принимает решения в компании, задавайте такие вопросы: • Как документы и условия необходимы для этого?

Если на переговорах оппонент сделал провоцирующее замечание или задал скрытый вопрос, используйте тактику связки, которая поможет обернуть эту уловку в свою пользу и получить дополнительную информацию. Связка – это разновидность контрвопроса. Если оппонент вскользь бросает реплику, чтобы вызвать у вас реакцию и заставить ответить на незаданный вопрос, вы вместо этого используете ее как предлог для контрвопроса и получаете новые сведения.

У вопросов есть две полезные функции: они сдерживают ощущение нужды и поддерживают образ человека «не в порядке». Но их главная цель – составить представление о мире противника, посмотреть на переговоры его глазами и подтолкнуть к принятию нужного вам решения.

Нужда проявляется избыточной разговорчивостью. Если человек болтает без умолку, не давая собеседнику вставить слова, он тем самым показывает свою нужду. Еще три признака зависимости: поспешные ответы, высокий тембр голоса, страх отказа.

Не пытайтесь контролировать результат. Сконцентрируйтесь на своем поведении и действиях