Цитаты из книги «Краткое содержание Сначала скажите нет. Секреты профессиональных переговорщиков»

Опасно соглашаться с тем, что сторона с деньгами занимает сильную позицию, а продавец нуждается в сделке.

Помните, что вы ни в чем не нуждаетесь, а просто хотите.

Воспринимать себя на переговорах как продавца опасно. Вы оказываетесь в ловушке нужды, которая заставляет принимать невыгодные условия.

Мастера жестких переговоров не только прекрасно распознают нужду противника, но и умеют ее создавать.

Многие люди принимают слово «нет» за личное оскорбление, поэтому считают сохранение отношений важным условием переговоров.

Если в процессе переговоров возникли неразрешимые проблемы, это значит, что вы либо не поняли боль другой стороны, либо не помогли противнику увидеть ее

Принимать решения проще, если боль хорошо понятна.

Если вы хотите поддерживать максимальный контроль над ситуацией и располагать всеми рычагами влияния – а вы, конечно, этого хотите, – позвольте противнику говорить. Вопрос в стиле «Чего бы вы от нас хотели?» поощряет противника проявлять эту слабость. Кроме того, ответ откроет вам дверь в его мир и в его видение ситуации.

Поощряя слово «нет», вы избавляетесь от нужды. Вначале отказаться – это честное решение, которое можно продолжать обсуждать и менять.

Хорошая самооценка придает сил в борьбе. Без нее люди опускают руки после первой неудачи. Уверенность в себе и своих силах помогла Биллу Гейтсу принять вызов американских антимонопольных компаний и бороться с конкурентами. Вы можете найти множество подобных примеров в любой сфере, но не найдете людей с низкой самооценкой, которые добились великих результатов.