Цитаты из книги «Краткое содержание Сначала скажите нет. Секреты профессиональных переговорщиков»

Перед любыми переговорами вы должны настроиться на то, что не нуждаетесь в этой сделке.

Обязательно используйте слово «нет» во время переговоров. Избавьтесь от связанных с ним эмоций: страха отказа, страха отказывать и отношения как к личному оскорблению. Поощряя слово «нет», вы избавляетесь от нужды. Вначале отказаться – это честное решение, которое можно продолжать обсуждать и менять.

Вопросы нужно задавать один за другим, а не по несколько сразу. Так вы постепенно приведете собеседника к самостоятельному обнаружению проблемы. Используйте простые формулировки и спрашивайте медленно. Каждый ответ выслушивайте внимательно, чтобы строить на его основе следующий вопрос.

Не пытайтесь спасти противника в ходе переговоров. Это распространенная и опасная ошибка, свойственная принципу «выиграть – выиграть». Считается, что она помогает сохранить отношения. Но нужно понимать, что вы в любом случае не можете спасти противника ни в материальном, ни в интеллектуальном, ни в эмоциональном отношении. Этот подход опасен для обеих сторон. Вы не только принимаете неправильные решения, но и берете на себя ответственность за решения оппонента.

не отвечайте на вопросы, которые вам не задавали прямо; не считайте утверждения вопросами; не реагируйте на заявления, не относящиеся к делу.

Испытывать нужду – значит, проявлять слабость.

Заботиться не означает быть уступчивым. Эта стратегия не показывает готовность к компромиссу и спасению противника. Забота – это психологическая модель поведения, при которой участник переговоров в определенный момент снижает давление на противника.

Помогая вам, люди чувствуют себя «в порядке».

Вопрос в стиле «Чего бы вы от нас хотели?» поощряет противника проявлять эту слабость. Кроме того, ответ откроет вам дверь в его мир и в его видение ситуации.

Если на переговорах допустима нужда, то только нужда вашего противника.