Цитаты из книг автора «Алексей Рязанцев»

с вами некоторое время назад, вы закупали у нас газовые котлы. Но сейчас уже давно не работаете с нами. Вы продолжаете использовать нашу продукцию? У нас сейчас выгодные условия для наших клиентов, которые давно не покупали. Мы могли бы назначить встречу, напомнить о себе и поговорить о возможных вариантах сотрудничества?

Здравствуйте! Это компания АВС. Мы работали

На этих товарах строятся техники увеличения продаж cross-sell и up-sell. Cross-sell – это продажа сопутствующего товара. Up-sell – это продажа аналогичного, но более высокого по стоимости товара. • спросом на товар. Чем ниже спрос на товар, тем бессмысленнее скидки на него;

аналогами товара. В экономике выделяют понятия «товар-субститут» и «товары-комплементы». Субституты – это взаимозаменяемые товары, то есть товары, которые в равной степени удовлетворяют потребность. Например, апельсины и мандарины, кофе и чай. Комплементы – это взаимодополняемые товары. Например, компьютер и мышь, автомобиль и бензин;

устраивайте торговым представителям проверку знаний: по ассортименту, УТП, инструкциям.

система мотивации: из каких частей формируется заработная плата; • сумма/объем минимального заказа; • осуществление продаж лично или по телефону и т. д. Важно определить зону компетентности торгового представителя: какие вопросы и на какие суммы он может решать самостоятельно (рис. 6.7)

Должны быть прописаны: • каналы распространения товара. Регулярность их использования; • возможные скидки. При каких условиях/объемах продаж они предоставляются; • график маркетинговых мероприятий. План на каждое мероприятие; • действия по расширению клиентской базы; • заключение договоров: лично или через руководителя отдела;

розничных магазинах, торговых центрах, на профильных выставках, через интернет-ресурсы и т. д.

И еще одна система, которая позволяет визуализировать, это маркетинг-кит – визуальный документ, в котором представлено все коммерческое, торговое предложение вашего бренда: продукт; кому он может быть полезен; описание того, как происходит сделка, какие контракты уже подписаны и исполнены, а также четкое понимание того, какие действия вы хотите получить от человека, читающего ваш маркетинг-кит.

Как можно его уколоть? Например, спросить, сколько денег он тратит, сколько переплачивает, какие риски несет. То есть сделать так, чтобы разговор зашел о деньгах. Если разговор идет о решении, которое позволяет зарабатывать больше, мы можем спросить: «Какой доход от внедрения вы могли бы получить в нынешней воронке продаж? По какой цене, по вашему мнению, ваши клиенты могли бы покупать наши продукты, чтобы использовать их и перепродавать в дальнейшем?»