Цитаты из книг автора «Александр Репьев»

Покупки Покупки отличаются значимостью для Клиента, стоимостью, частотой и т. д. Они также отличаются степенью трудности принятия Клиентом решения о покупке: одни продукты он выбирает за секунды, на другие он может потратить много времени и других ресурсов. Нас по большей части будут интересовать покупки второго типа. Мы будем называть их «трудными».

Компании, которые хотят хорошо продавать, должны сделать из этого один нелегкий вывод: они должны рассматривать процесс купли-продажи, прежде всего, не как продажу (от себя), а как покупку (от Клиента). А свои действия они должны направить на создание «готового к покупке потребителя»

Поскольку ваш бизнес зарабатывает деньги только на продаже, то все, что связано с процессом продажи, исключительно важно для вас. Может даже показаться, что из этого логически следует одно: вы должны интересоваться только вашими показателями продаж и более ничем – продажи и только продажи!

Покупки и продажи «Маркетинг должен создавать готового к покупке потребителя.» Питер Друкер «Самое длинное расстояние – до кошелька.» Еврейская пословица

Думайте, думайте, думайте, дорогие друзья! Думайте от Клиента.

Сегментирование Одним из важных инструментов маркетолога является сегментирование – произвольное деление рынка на группы (сегменты). Мы подробно рассмотрим эту тему ниже после всестороннего анализа Клиента.

А что до стратегий, то небезынтересно мнение Дэвида Кернса, который спасал Xerox от неминуемого краха: «При разработке новой стратегии Xerox должен задаться вопросом, какие причины могут побудить покупателей покупать именно его продукцию».

Если быть более конкретным, в компетенцию клиенто-маркетологов входят: • внутренний маркетинг; • анализ покупок; • анализ клиентов (человек Живущий и человек Покупающий, сегментирование); • разработка продающей информации; • маркетинговые коммуникации; • разработка продуктов; • производство; • дистрибуция; • ценообразование; • маркетинг отношений; • исследования рынка; • развитие бизнеса (business development), если нет специального отдела.

Если мы также вспомним определение маркетинга Друкера: «Маркетинг – это весь бизнес, рассматриваемый с точки зрения Клиента», то однозначно можно сказать только одно: независимо от отрасли, времени или места на планете, маркетологи должны быть «представителями» Клиента в компании.

Чем должны заниматься маркетологи? Ответить на этот вопрос нетрудно, если придерживаться мудрого определения Друкера: «Сводить к минимуму усилия по продаже; создавать готового к покупке потребителя». Таким образом, маркетолог должен, прежде всего, создавать готового к покупке Клиента.