Цитаты из книг автора «Александр Репьев»

Умение строить продуктивные гипотезы является одной из методологических основ маркетингового мышления.

Тестирование Сомневающемуся практику полезно тестировать все, что он делает. Весь вопрос – как? Можно проводить фокус-группы, анкетные опросы и глубинные интервью, и даже использовать нейромаркетинговые и прочие тесты.

Войдите в свой магазин и, вообразив себя Клиентом, пройдите весь путь до покупки. И даже до дома. Вот Клиент входит. Не скользят ли ступени лестницы? Если дверей несколько, то легко ли ему определить, какая из них открыта (у нас это часто проблема)? Насколько дружелюбен охранник? Во что сразу же упирается взгляд Клиента? Как быстро он получает первичную информацию: где что расположено и т. д.? Удобно ли спланирован магазин? Как быстро он попадает в отдел, который его интересует? Помогают ли ему указатели? Хватает ли тележек? Удобно ли ему толкать тележку по проходу? Удобны ли ценники? Работает ли реклама на месте продажи? Понятны ли ему ваши радиообъявления и объявления на стенах? Какие звуки и запахи он ощущает, нравится ли ему, например, полублатная мелодия, которую гоняют в магазине? Сколько времени ему потребуется на рутинную покупку, если это постоянный покупатель? Сколько времени ему потребуется на нечастую покупку? Подойдет ли к нему опытный дружелюбный продавец-консультант? Долго ли ему ждать у кассы? Если кассир ошибся, то извинятся ли перед ним после того, как угрюмый охранник перелопатит содержимое его сумки? Если Клиент недоволен, то может ли он быстро и без проблем довести свое недовольство до руководства?… Другой уровень вопросов. Есть ли доставка? Есть ли парковка? Есть ли где оставить ребенка? Есть ли где поесть? Есть ли туалет? Может ли Клиент извлечь что-то полезное для себя из сайта магазина, может ли он купить через сайт? Вопросы, вопросы, вопросы. Это элементарные вопросы, но если их задать и попытаться найти на них ответ, то можно получить очень неплохие подсказки для решений. Быстро и бесплатно.

Поиграем в Клиента! Уже много лет я довольно успешно использую эту игру. Она представляет собой эксперимент, мысленный или реальный, в котором вы пытаетесь представить себя вашим Клиентом и смотреть на все его глазами в конкретной ситуации.

Нужно улучшить связи с важным сегментом потенциальной аудитории –

Представьте себя вашим Клиентом и начните задавать себе такие вопросы о вас как бы от имени Клиента: • Насколько просто работать с этим поставщиком (то есть с вами) до, в процессе и после продажи/покупки? • Понимает ли поставщик по-настоящему, что я ищу? • Насколько отзывчив и внимателен поставщик ко мне и моим конкретным проблемам? • Насколько поставщик готов интересоваться и слушать, а затем что-то изменять и приспосабливаться к моим индивидуальным потребностям? • Знает ли поставщик меня настолько хорошо, что он может предусмотреть, что мне нужно, еще до того, как я это осознаю? • Может ли поставщик помочь мне обнаружить и предвосхитить мои особые потребности? • Насколько эффективен поставщик в разработке творческого решения моих насущных проблем и удовлетворении моих уникальных потребностей? • До какой степени поставщик ждет от меня реакции и предполагает мое участие в совместной работе над удовлетворением моих потребностей? Ниже вы встретите множество клиентских вопросов и попыток на них ответить. Фундаментальный вопрос: А продает ли это? Более специальные вопросы: • Правильно ли я оценил целевую аудиторию? • Все ли я знаю о Клиенте? • То ли мы ему предлагаем, что он у нас покупает? • Создал ли я убедительную продающую информацию? • Работает ли эта схема в данном регионе? • Слоган – выполняет ли он хоть какую-нибудь полезную работу или представляет собой пустую фразу, каких тысячи?

В частности, упаковка является стратегическим носителем, особенно в условиях самообслуживания – здесь она выступает в роли основного «продавца». Некоторые компании предпочитают транжирить деньги на глупую наружную и телевизионную рекламу, пытаясь просто сообщить равнодушному потенциальному Клиенту какой-то примитивный слоган. Если этот слоган считается настолько важным, то почему бы не разместить его бесплатно на упаковке – так его увидят гораздо больше глаз.

Использовал ли я все бесплатные возможности? Весьма полезный вопрос для желающих начать тратить большие деньги на грандиозные маркетинговые и рекламные проекты. Начинать следует с анализа потенциала бесплатных или почти бесплатных носителей: информационного пространства офисов, торговых залов магазинов, операционных залов банков, упаковки.

Начинать следует с анализа потенциала бесплатных или почти

А для чего я это вообще делаю? Привычка задавать себе этот примитивный вопрос помогает застраховаться от бесполезных телодвижений, которые «вообще не следовало бы делать»