Цитаты из книг автора «Александр Репьев»

Глава Panasonic Мацусито прав: «Человек на самом деле не знает, чего ему хочется».

Настоящий клиенто-маркетолог должен отдавать себе отчет в том, что перед ним стоят более сложные задачи. В общем и целом, для выполнения своего основного предназначения – подготовки Клиента к покупке – маркетолог должен: • оценить изначальные потребности (уровень квалификации) Клиента/целевой аудитории; • оценить потребности Клиента в обучении; • оценить, как Клиент занимается самообучением, и свои возможности ему помочь; • создать и включить в продающую информацию (см. ниже) элементы обучения; • задействовать каналы доведения этой информации до Клиента;

С практической точки зрения, помогать покупать означает помогать Клиенту приобрести информированные потребности. Это повышает вероятность того, что Клиент сделает правильный выбор, то есть приобретет продукт, который в максимальной степени будет удовлетворять его потребности в будущем.

(Вспомните – не продавать, а помогать покупать!)

При этом понятно, что шансы покупки повысятся, если ваша фирма будет активно помогать Клиенту.

Незаявляемые потребности Клиент может не выражать некоторые свои потребности по целому ряду причин. Прежде всего, опытный Клиент может не высказывать потребности, которые он считает само собой разумеющимися.

Заявляемые потребности Эти потребности человек декларирует себе, родным, знакомым, продавцу. Эти заявления могут совпадать или не совпадать с его истинными потребностями.

Неосознанные потребности Когда в отношении данного класса продуктов у человека нет даже смутной потребности, то есть когда он вообще не понимает, для чего ему нужен тот или иной продукт, но при этом этот продукт ему на самом деле нужен, можно говорить о неосознанных, или спящих, потребностях.

Явные и скрытые потребности Потребности принято делить на явные и скрытые. Явными называют потребности, которые ясны самому Клиенту. При этом понятно, что эти потребности могут быть не очень разумными и оправданными.

Иначе говоря, Клиент нуждается в обучении.